（整.整.整.整）没有华丽的标题

外贸新人必经的四个阶段
阶段一:.熟悉产品
好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员.这会给企业带来的不但有物质的损失,也有名誉上的损失.因为客人总觉得该公司不那么专业,不那么值得可信.所以,阿里诚信通,中国供应商的操作员都必须有熟练的专业知识,交流技巧.一个新手很难找到与客人谈话的感觉,常常答非所问,啼笑皆非,也最易破坏一个企业的形象.
所以做为一个新的行业接触者,就必须从生产车间开始学起,学习包装,材料组成,规格,品质等.除了产品本身的品质,特点,我们也要了解样品制作时间,样品制作费用,交样时间,下大货需要的生产时间,日产量,有多少机器,车间大小,车间员工的作息时间,管理制度等.因为在接见外国客人时,他是非常关心这些问题的.
只有在做好了第一个阶段后,我们才会更易进入第二步,第三步,最终获得客户的信任.有了信任才有了生意的基础.每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间,就是让员工成为该企业长久的人才,更能激起员工工作的激情.我有时也常常陷入这样的迷惘,自己不清楚产品,怎么办,只有拖到老板回来后才能给予一个确切的答复,这样大大浪费了客人的时间.客人认为该企业办事效率低,不够专业.客人很难再继续关心你,尤其是对有潜力的新客人.
阶段二:熟悉产品报价和回复邮件
这里,把报价单独列出来,是因为报价的确能体现我们很多的东西.这不但对于我们对产品的认知度,因为涉及材料组成,规格和外箱尺寸等一系列因素.往往看到业务员的是直接根据客人的图片报价,或者在产品库里面选择产品直接报给客人.但客人的要求是不同的,有些客人认为你报得太高,超乎了他们的想像,认为你又大赚了一笔.其实不然,价格高低是因为所选材质的不同而致,所以,我们首先要做得就是客人目前经营产品的种类,品质档次,这样才能报一个适合他口味的价格.
数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报,也要根据他要求的数量做适当的调整.有时客人也无法确认具体的数量,我们往往给的却是一个最高的价钱.我们何不分数量的报给他呢,给他多一份价格空间,就多一份贸易机会.
产品报价单:大部份的业务员都有这个毛病,总想把报价简单化,可有些细节,我们不能轻易的去掉的.因为客人不但要知道产品价格,具体规格型号,选用的材质,尺寸大小,外箱规格,包装方法,交易条件,产品所对应的图片.这种报价方式做得非常的完整,不会直接在邮件中写上:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,这样也会让客人觉得你不够专业,不够认真.
回复报价时间:常常要求在接到邮件内一个小时回应,这当然只对于我们的工作时间.亚洲客人放在早上回复,欧州客人放在下午回复,美国客人放在晚上回复.对于客人的大小,确定该邮箱是否为该司的企业邮箱,企业邮箱先回应,免费邮箱的后回复.这样,给客人一种及时的回复信息的习惯,让客人也更加看重你的办事方法.现在软件的日益发达更加的让我们不会每两小时就打开邮箱一次,因为它会自动收取的.这加快了我们办事的效率.
阶段三:处理客人样品
当客人看中了我们的产品后,会要求我们寄样.这也是交易前的必备过程.但国内生产企业中很少有能达到客人要求的,常常以替代品代之,材料要换,外形要换,因为中国企业舍不得投资开发新客人,只想以现有的产品打开市场.这种开发客人是艰难的.因为我们满足不了外国客户的要求,所以十个寄样就有八个石沉大海,我个人以为企业的因素占得太大.所以,我们要审视自己是否能做这样的产品,如果能做,当然更好.如果不能做,我们也要如实相告,不应欺瞒客人.因为一旦交货后,不但会给客人带来痛苦,也会给自己带来痛苦,因为客人要索赔.我们的信誉也大打折扣,我们就很难与客人再有生意做.如果长期下去,整个企业就只会停顿,业绩停滞不前.所以我们一定要保证产品的品质.这不但给企业带来名声,也带来了业绩.我相信那些知名企业是靠质量撑起来的,不是靠低价竞争得来的.这样的企业才能被客户接受,才能发展得更加壮大.
除了保证品质外,我们一定要收样品费的.因为为客人做一个样品是耗时,也耗财才的,我们也没有必要完全都由自己承担.但我们一定要承诺:因为和客人第一次做生意,所以要收样品费用.但下单后,一定会如数退还的.我相信外国客人不会那么吝啬样品费的.这样下单的机会也比较大的,因为客人在付样费前一定也会思考该定单的成功率到底有多大.这样下单率也提高到80%,因为样品收费.当然,除了势力较大的企业外,小企业都是这样操作的,因为小企业在财力上是无法与大企业相抗衡的.
阶段四:确认样品,下定单
在我们走完了关键的一步后,客人确认了样品,并给我们下了很小的一笔定单.我们一定要把握生产期,交货期和产品的质量控制.及时的反馈生产消息给客人,及时的租船定舱,这样我们能保证交期,也保证了品质.

做好外贸之我见


如果你在一个贸易公司做事，以一个新进人员来说，了解产品比找客户重要，因为对一个产品都还不了解的新人而言要他去找客人，那叫瞎闯。

　　如果你是一个新进的工厂贸易人员，那麽产品也是第一要素。做买卖的主要标的是物，有物才有人，可是现在的新人似乎有些本末倒置。 我训练新人，采三三一制：

　　每天新人要找三家工厂，或是三种相关的产品。
　　每天一定要打三个电话，就是跟这些找到的工厂或产品供应商联系。而且要作记录，要明白的问题是：

　　1、产品原料，产品价位，产品订量，大约的交期，付款方式。
　　2、工厂资料，工厂在那?生产量大小?工厂背景(中资?外资?)可跟谁联络?

　　每周一定要拜访一家工厂。看看工厂的生产线，建立与工厂联系人的感情，了解产品特色。
　　从最近最方便的开始拜访。或是跟老手去一家工厂，观摩他们沟通的方式，要作记录。
　　这样连续三个月，新人对公司要的产品已经大略有个概念，同时，也知道工厂的作业流程，然后他才可以接触客户。

　　找三家工厂，早期都是透过黄页，贸易风等刊物，现在有了像阿里巴巴这样的商业网站，搜寻工厂资料就容易得多了。如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别把时间浪费在MSN上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。如果不能上网(可能也看不到这篇文章了)报纸，黄页通讯，电话簿都是很好的搜寻来源。然后拿起电话跟他们联系，声音的沟通比网上沟通更容易。最近我发现，网上的工厂根本不理会国内贸易商的EMAIL询价，那就发了EMAIL再打电话，EMAIL是给他看你要找的东西的图片或其他的文字资料，电话是拉近距离，让他愿意理你。

　　拜访工厂，或到批发市场去看看。如果你是一个新人，你现在还没去拜访过一家工厂，或者还没有跟工厂接洽过，你要反省了。看工厂对做贸易的人来说，比找客人还重要。不要告诉我鸡生蛋，还是蛋生鸡，你不了解产品，不懂生产流程，你就没有蛋，也就不会有鸡。如果你就在一家工厂上班，请问你对你们的产品了解透了吗?就像我曾提及的，我接洽过的一个工厂业务告诉我，他才去一个月，所以他对材料不清楚。不清楚?你怎能跟你的客人说对你的产品不清楚?老板把一个可能的大客人交到这样的业务手上，你说成功率有多大?还好我清楚，否则，他只会被我列为考虑的供应商，从此可能就损失一笔生意。

　　中国是一个世界工厂与批发市场已是不争的事实，国内有很多批发城市，都是很好的资源搜索地，尤其是广州，温州，有些价钱比工厂家还低，做贸易一定要去走走。我曾找一个工业用布，嘉兴的工厂报给我的价格是￥6.8/码，嘉兴交货，最低订量10000码。可是广州的供应商只要￥5.5/码，最低订量2000码，广州交货，品质更好。我建议新人进入这个行业，如果可以从验货员开始做，那会是最好的打底方式，两年后，再调整做业务，比一开始就做业务的人，要有工夫多了。学校学的是理论，进入社会才是另一个学习的开始。在贸易这个领域里，是要靠经验吃饭的。

　　最后建议多看展览，了解兢争对手的产品与价钱，多跟前辈们聊天，跟着跑也行(如果他愿意让你跟的话)，总之，不要坐在电脑前抱怨没客人，没订单。走出去的天空，一定比电脑显示器大得多。

　　开发新客户的几点技巧

　　当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢?这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。

　　1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：

　　一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力;二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供;三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商;四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。

　　2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。　千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。

　　3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。

　　4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。　　网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。

　　5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的

　　-- 做外销的几点小经验

　　1.了解国内同行的情况，产品的质量、产量、型号、国内销售的价格、外销的价格、目标客户群，而且这些情况要每月更新一次

　　2.了解国外同行的情况，产品的质量、产量、型号、在不同市场的不同价格(包括影响价格变动的因素)、目标客户群，同样这些情况也要每月更新一次

　　3.将自己的产品和同行的其他产品进行对比，确定公司的营销策略，确定产品的目标客户群，制定不同目标市场的价格策略

　　4.确定了目标市场和目标客户后，选择最直接有效的接触客户的渠道，如：当地的行业展会、当地的行业协会、国际著名的行业展会等

　　5.将电子商务作为销售的辅助手段，如资金情况允许可借助B2B网站的推广，个人建议以目标市场的B2B网站为主

　　6.关注行业领跑者动态，积极开展合资合作项目.

新手上路，如何跟进客户

希望这七点心得体会，能给你带来些实质性的帮助，也希望你作为一个刚起步的新人，能借鉴别人的经验，耐心看完
首先，不必过分在意内向的性格，各有利弊，关键要找到适合你自己的销售方法，别人的告诉你你也不一定能模仿得来。见客户，真诚和微笑首先是最重要的！让人感觉你是一个值得信赖的人！然后再谈生意上的问题！对于你的问题我分享给你解答：
1.进门先说什么：这要具体情况具体应变，如果有其它可以聊的话题，可以先聊其它的，比如经销商正在理货，可以跟他聊一下最近的生意怎么样啊之类？你可能会说，都是陌生人，我怎么能聊起来呢！其实这就是一个心态问题了，把每一个经销商和客户都当成是自己的朋友，这一关一定要过，这是靠练的，不是我告给你，你一听就会了，你要不断的练习，碰壁是肯定的，但要坚持下去！如果实在没得聊就开门见山，介绍自己以及公司的产品。大多数的回答是不需要……我很忙……，这时也要看情况，如果真的很忙下次再来，但下次在过去的时候，要像老朋友一样打招呼。如果是不需要等等，可以问一下目前经营的是哪个厂家的，销售得怎么样？这样的目的是拉近关系，同时也掌握一下信息，为下一次的来访做信息方面的准备。然后隔三差五的过去串串门，看看，慢慢就熟起来了。

2.至于用什么方式留下经销商的电话：上面的办法同样适用，不要太唐突，另外你可以先把自己的名片递到对方手中，同时问对方是否方便留个联系方式给你！再有其它的办法就很多了，比如多学些测字，掌纹各个方面的知识，越杂越好。说不定就能派上用场。

3.离开的话，介绍完业务，把名片留下，告诉对方如果有需要可以随时联系自己。或者老板，我过两天再来看你啊！等等另外有的时候对方如果需要一些帮助，如果是自己能够做到的话，不妨尽力而为。

做为一位在3721产品销售工作近两年的销售人员，我一直以提高工作效能为自已目标，而不是单指工作效率，换句话说就是学会如何控制自已将有限精力集中在一些有价值客户的身上，重点而有序的分层次跟进自已那些尚处于合作边缘的客户，当然这里所指的边缘是一种相对的概念-----所指的就是客户对我们一次拜访后，他们对我们所提供服务的接受度去到哪里。至于如何让自已达到这种判断力，除了自身的经验外，更重要的是自已的一种心态。在这里我也只能与大家分享下经验，相信很多在公司工作的同事，也会有他们独特的见地的。博众长而用之，方能为自已在打开一片天地。

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

心得一：主动才是积极------------------相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。
在我开始刚做为一位销售员的时候，我每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：“我不会…，因为……….，我的计划没完成，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发，“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。

心得二：以终为始-----------------------给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把开单做为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间表，这样你才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，因为是这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我理解一点是，我现阶段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户，多认同我两点服务内容而以，因为这是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的点。我相信一次又一次的认同，将带来我最终的成功。这只是一个简单的例子。事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持


心得三：要客第一-----------------------------合理安排时间，做有价值客户的生意
做为一个销售人员，我们的时间有限的，我们不可能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法来探探风，来决定客户的急迫层次。这就是我在上段中所提到的，见完一次客户后，首要的事是进行“客户急迫性的分类”，从而在中间找到一些重中之重的客户。何谓重中之重的客户呢？一般认为有以下几种条件：1。见的是老板，2。老板是真得较为清楚我们是做什么服务的，3。有较大的认同感（最好是在沟通中，他自已曾很清楚的说过我们服务中他认同的部分）4。有给一个较近期的承诺（当然这点是需要我们在见第一次时，就有进行逼单，才可能获取的）5。别忘了为自已下次上来提早留下一个借口（储如：送计划书，送资料，有时间顺路拜会他，回去申请优惠让他等你的答付等等借口，能编则编，目地只为一个下次方便上来）
心得四：三赢思维----------------站在公司，客户，自身的三方角度上力求平衡

在整个的销售过程中，最忌晦的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立统一体，问题在于买卖的过程中，做为我们销售方如何因势力导，往统一方向行进，重要的是让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想。我觉得在这个问题上，我们要直面它，有时可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在他，公司与自身的角度，去力求三者利益达到一种平衡（这样对客户直说有时很容易让客人觉得我们坦诚，因为他们最惧怕是一些不诚恳的人），让你的客户加深对你的信任度，为自已下一步的跟进工作铺平路子。而且这样贴心的话，要记住常在客户面前找合适的机会，一而再，再而三的说，加深他对你的感知度。让他喜欢上你。那你也就快将成功了。当然，我说得是你必须真得发自内心的诚意对待你的客户，尽可能设身处地帮他想。别忘了，假的永远装不成真的，永远别把你的客人当傻瓜，要不然你就将铸成大错。（很简单，他们能做老板，能有位子，一定有其过人之处），我们与他们至始至终，永远是平等互利的，因为我们是真得来帮他做生意的，帮他赚钱来了。


心得五：知彼解已-----------------先理解客户，再让客户来理解我们

在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多客人因不理解，误解产生储多问题 而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢？那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了（别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户）。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物，分阶段通过E-MAIL，贺年片，传真，电话等沟通方式告诉他，是行之有效的办法（当然这份工作，你除了自已做一部分外，你也可以通过你的助手或其他部门的同事要求协助，这样你的精力就可以分担出来）。而你的这批客户，有一天你在打电话给他们时，你会很惊奇的发现客人的态度来了个大转变，哦，机会来了！

心得六：博取众长-，汲取众力-------------------------集思广义，人多点子多
我相信一点，一个人的能力总是有限的。在近两年的销售工作中，我发现一个很有感触的事。就是我的很多签约的合同，之所以能成，很多时候是因为我接纳了上司，同事的意见和点子，灵活的应用。当有时的确需要上司和同事的帮助的时候，我会借助他们的力量，合力去完成一笔生意。认知自己的限制，珍视人的差异性，互补不足，并懂得感谢帮助你的同事，互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。

心得七：不断更新，不断超越―――――――不断成长，蓄势待发
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。

货源比客户更重要

面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？
在经销产品的选择上， 我们首先要避免常见的三个误区：

1．品质越高越好

绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟.

2．价格越低越有竞争力

同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。

3．关心产品是否属于朝阳产业

很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品， 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。

排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？

本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。

如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。

还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心----毕竟你的角色是卖方。

有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。
经验漫谈

外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。

不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。

有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。
经验漫谈

外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。

不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。

有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。
经验漫谈

外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。

不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。

外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。

不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。

从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不同，但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。
正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本的产品。本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，找一家好的配合工厂，比选择一个产品要重要得多。

目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸，因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线，对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。

外行要学习做外贸，并不难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了一些手续罢了，关于外贸的教材也很多，本书就是一例，耐心看看，几天工夫就能大致上手操作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，很多专业知识和技能，非深入一线生产不可得知。

所以说，选择工厂比选择产品更重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。

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服装厂如何计算工人计件工资

关于工时
　　一般来说，工时是工价的基准依据。而计件工资是离不开每道工序的工价。
　　工时测定也有其标准规范，可详细如下：
　　一、当一款衣服即将上线时，测时人员应将工序表与衣服一一核对，使自己对此款衣服的作工有大致的了解；核对中如发现比较明显问题应立即提出来加以修正（如工序名不规范、顺序不规范等）
　　二、为了测得时间的准确性，一般来说等衣服上线三天后开始测时（订单数量比较少的情况可第一天测，但另需注明），衣服有3个尺寸，应测中间尺寸时间。如有六个尺寸，则从中分成二段，测中间尺寸（例如小孩子系列：90CM,95CM,100CM,110CM,120CM,130CM,则测95CM与120CM）
　　三、在测时过程中应注意的问题：
　　1、测时者应站在被测者距离较远但视线不被挡住的地方，即不让被测者感觉到在测他的时间，使被测者很自然地工作；
　　2、工序测时的起始时间：从被测者拿起裁片--车缝--放下半成品为止，中间不包括停顿、断线、聊天等时间，并且以连测3件份时间为准，（注意不能以片数为准，应以件数为准，如2前片=1件份。）
　　3、测时时应注意被测者的动作是否规范、素质如何，如动作不规范应立即提出来加以修正，注意不能测动作不规范者的时间；
　　4、测时时应注意看衣服车缝的品质如何，（如针距是否达到要求、该修线是否修线、针路直不直、花边是否太皱或太直等）并登记于测时表上；如发现严重品质问题应立即向上级提出来；
　　5、测时过程中应将不规范的工序提出来修正、不必要的工序应删除、该合并的工序应合并；
　　6、拉花边的测法：应先量整件衣服花边的长度，再以实际测的时间花边长度来换算；
　　7、车缝时如果车缝与修线，剪断是分开做，应分2部分测时间加起来，即车缝时间+修剪时间，并在备注上注明修剪时间。例如专机车缝完修线和车折前项后剪断等；
　　8、测时中如发现做同样工序的两人时间差异很大，应找出原因，提出改进的办法；　　9、车缝者速度偏慢、品质较差、动作不规范一律不测他的时间，应直接提出来给线上加以修正；
　　10、被测者的素质、品质应登记于测时表上。

想做外贸先从跟单做起

在跟单过程中，做到“认真”和“多走一步”。
1.明确“认真”的必要性。今天的工作是明天的结果，前几个月的工作会带来现在的订单。公司收到的每一封客户询价都是公司大量广告宣传投资的结果，不认真跟进客户是对公司资源的浪费。
2.全面熟悉公司产品，报价，制样，订单审批，生产，质检，验货，出货流程。这是为客户提供专业服务的基础。
3.每一天上班时明确当天的工作，下班前回想今天工作情况。确保完成最重要和最紧急的工作。
4.在所有日常与客户沟通中使用正规商务信函格式及公司规定的签名。也不允许出现一句话式的回复（完全无商务信函的格式）。
5.在收到客户信函时第一时间进行回复。不能给予明确回复时，发送“信函收到”的确认函并确认可以为客户提供明确回复的时间。即保证沟通的双向性。
6.最少次数提供让客户满意的样品(最多三次)。与客户沟通尽量多的细节以保证制作的样品一次性让客户满意。这将会很大程度上增加接下订单的可能性，加快订单时间和减少公司样品制作费用。对产品的充分了解会帮助你提供让客户更满意的服务。
7.样品完成后，业务人员手上必须保留一套与提供给客户完全相同的样品并完整和完好的保存。
8.给客户的承诺必须全力来实现。当出现不确定因素时，向直属上级征求建议后再确认给客户，以保证每一个承诺的实现。并与上级沟通处理结果的原因。
9.了解订单生产排程，定期对订单产品质量进行跟进。
10.公司只有“我们”，没有他们。客户提出的所有问题就是公司的公司，也是自己的问题。我们要给客户解决所遇到的问题或者与客户一起解决。不要把问题化成埋怨，也不要让它搁置在一边。主动去解决了，会发现并不是想象中那么难。而且实践告诉我们最麻烦的客户会是最忠诚的客户。
11.必须了解基本的商务礼仪，在沟通、跟进过程中做到尊重客户。让客户随时可以找到你，但没有客户的要求或非紧急情况下，不要打客户手机;客户的快递帐号的每一次使用都必须经过客户的允许；对产品/订单等任何方面的更改都需要征求客户的意见/同意及让客户了解情况等。
在服务上“多走一步”
1.宣传公司网站，充分利用公司网站。让客户通过网站来了解公司，会节省很多时间。
2.做到十一个“主动”，主动介绍公司服务及产品，主动（定期）与客户保持联系，主动索取客户快递帐号，主动提供快递单号，主动提供样品产品图片，主动索取及确认外箱唛头，主动提供订单生产进度，主动约定验货时间，主动提供验货报告，主动要求客户提供订单产品质量反馈,主动向客户推荐公司新产品。“主动”表现在行动比客户早。
3.从每一个微小的细节为客户提供最完善的服务，降低公司与客户的贸易风险。在与每一个客户沟通过程中，维护公司形象。将客户的反馈建议集中反馈到市场部，作为公司将来规划的借鉴。这将会为公司带来整体利益，也更有利于客户的开发。
4.完成自身职责范围内工作的前提下，帮助同事解决问题或提出解决问题的建议。任何客户的电话必须热情接听并做相应记录。组成互爱互助的业务团队。
5.在公司这个大的团体中，个人力量不可能改变公司的状况，团队力量才是无限的。
细节决定成败
这个产品只有您的企业可以生产吗？这个产品您提供给客户的质量和价格只有您企业可以做到吗？肯定还有许多企业可以做到。但产品和服务上的细节每个企业是不同的，处理问题的方式每个企业也是不同的。注重细节才能使企业更稳定的发展。

教你如何核算面料成本

1，纱支数与针织布的克重有何对应关系？比如144gsm的纯棉平布须用多少支数的纱？
2，针织坯布在染色后克重的变化范围大约是多少？
a目前所讲的纱支数大都是指“英制支数”，用英文字“S”表示.它的定义是：在公定回潮率下，重一磅的纱线，它的长度有几个 840 码，就称为几支纱线.纱线越粗，S值就越小，纱线越细，则“S”值越大.即40S/1要比20S/1的纱支幼细. 这样，在同种结构的针织布中，纱支越幼细，它的克重（g/m2）就越轻.如 32S/1平纹布成品克重在 135-145G/M2之间，而20S/1平纹布的成品克重在180-190G/M2.
针织胚布在经过前整，煮练，与溶液中的染料结合等一系列化学反应，会吸湿澎化，所以一般都会增重15-20G/M2左右.但会随着原料纤维的选择，织物的构造，染色工艺，染料特性而有一定程度的浮动.如：普梳纱因杂质较多，同种纱支，织物较精梳纱支的成品会较轻；平纹布较罗纹布的线圈构造密实，故胚布与染后的克重相差较罗纹布要小.还有同纱支同种结构的布，织造的密度也会有影响.
b按照理论计算出来的纱支/规格米克重和实际上的大不相同. 同一批生产的面料因为拉幅定型处理稍有不同, 克重也会偏差不少.当然,从工厂价目表上看纱支,规格,幅宽,克重, 大致可以知道一定的规律. 反正算克重的那套方法不会简单.举两个例子吧.
全棉：40 x 40 + 40D 133 x 72 门幅：48/50“
设：纱价 33，000元/吨
第一步：算出经纱条数：133 x 50(门幅)= 6650 （经条总数）
40支化成Deniel. 5310(系数)/ 40D = 133 Deniel
6650 x 133 / 9000(系数)=97。53 x 1.05(损耗)
经纱重量= 102g/m
第二步：算出纬纱重量
40s +40D = 173 deniel x 72
= 12456 x (1.27+0.10m) / 9000 x 36
= 68.26 g/m
布重：170克/米
化纤产品：50D X 75D / 203 X 89 66.9”
203 X 66.9 = 13580./9000 =1.5X50D X 1.03 =77.71
75 X 89 X1.7/9000 X 36
=45.39
=123G/M
假设50D 17元/KG
原料： 2元 织造费1.3元/米
染整费：0。9元/米。
4．2元 X 缩损 14% = 4.79元 + 0.30元轧光
5．09 X 10% 利润 5。60元/米。(成本价)
如果有氨纶，比如： 75D + 40D = 105D
所以, 最精确的计重办法: 用克重机打克重!!!!
出口成本核算
出口商品总成本=G+Quota+A+F1+（1+F）x Ratel-V
出口商品总成本= + + + +(1+ )x -
计算结果显示：
其中： G表示出口货物的出厂价或出库价，Quota为出口配额价，A为外贸公司的出口代理费，F1是工厂（仓库）到港口或机场的运费，Ratel是外汇汇率，I是海运或空运的保险费，F是海运、空运费，V为出口退税额。
模拟演算： 假设有一批出口美国的服装，出厂价为48万元人民币，出口配额总价为1.8万元美元，外贸公司的代理费率为2%，工厂运到装运港口的运输费为1200元人民币，海运保险费为118美元，海运费为3500美元，出口退税额为69743.59人民币。
解： 出口商品总成本=G+Quota+F1+（I+F）x Ratel+A-V
=480000+18000x8.28+1200+（118+3500）x8.28+13204-69743.59
=603657.41（元人民币）
#1： 外贸公司* 费的计算，是以出口合同的合同总价（即G+Quota+F1+（I+F）x Ratel）为依据，再乘以代理费率而得。
#2： 出口退税额的计算方法是：退税额=销售金额（增值税* 上）x出口商品退税率=出厂价/（1+0.17）xV。国家规定各类出口商品的退税率不同，本例中的服装退税率为17%。
注意：只能为估算结果)
经密×36×织缩÷纱支÷840×16=A
纬密×36×横缩÷纱支÷840×16＝B
平方克重=(A+B)÷3 例∶128×36×1.2÷20÷840×16＝5.2oz
60×36×1.05÷16÷840×16＝2.45oz
( 5.2+2.45)÷3≈2.55g
涤纶面料，可将涤纶线密度按公式转化为棉支数，例；300d
5247÷300=17.49s (5247为常数)
涤纶面料，可将涤纶线密度按公式转化为棉支数，例；300D
5315÷300=17.49s (5315为常数)
公式(注意：只能为估算结果)
经向克重=(5315/20)*[(128*100/2.54)/9000]=148.8g=A
纬向克重=(5315/16)*[(60*100/2.54)/9000]= 87.2g=B
平方克重=(A+B) 例∶ 平方克重=236g =236/28.35=8.32oz
简化为 （英制经密/英制纱支）*23.25 =A
（英制纬密/英制纱支）*23.25 =B

什么是扎染

名词解释
　　扎染是古老的纺织品染色工艺，是将织物折叠捆扎，然后浸入色浆染色，染色是用板蓝根及其他天然植物，所以对人体皮肤无任何伤害。
　　衣服、裤子、背包过时了怎么办？
　　26岁的梦健绝不会丢掉，她会自己扎染出新色调。
　　梦健说：“扎染让我感觉生活是原汁原味的，而且，自己扎染还省了不少钱。”
　　初识扎染 以为钢笔水染的
　　记者来到沈阳市沈河区梦健家，从一进门的地毯到电脑桌的桌布、床上铺的都是扎染的。梦健把自己家叫做“扎染世界”。
　　梦健说：“除了床单，其他(布艺饰品)都是我亲手做的。”她指着电脑上的一块蓝白相间的扎染手帕说：“这是我的‘处女作’。”
　　梦健说，20岁的时候她去乌镇旅游，看到过扎染手艺，她当时天真地以为是钢笔水染上去的，回来自己动手操作，“没想到浪费了钢笔水，还浪费了一块上等的白色麻布”。
　　2005年，她去云南旅游时，就跟大染坊里的姑娘们学了这门手艺。“这有照片为证。”梦健拿着当时学习的照片说。
　　啥是扎染 “衣服放锅里煮”
　　从云南回来后，梦健就成了专业的“扎染姑娘”。
　　妈妈有把过时衣服送给乡下亲戚的习惯，但每次梦健都从中抽出一些，自己偷摸扎染，结果妈妈还以为她买了新衣服。
　　后来，妈妈也被她的创意感染了，还经常拿出来过时的衣服，让女儿帮忙改一改。梦健笑着说：“扎染其实就把衣服放锅里煮。”
　　“‘扎染’让我觉得生活是原汁原味的，而且做出来的东西有民族特色。”梦健说，“扎染的东西有特色还便宜，一件扎染背心要比买的便宜40元钱左右。”
　　第一步：准备旧的白色吊带背心、美术用颜色染料、锅、针线盒等
　　第二步：把布料弄湿，扎起来，建议用塑料绳子捆起来，这样结实一些
　　第三步：将布料放入装有染料的锅中加热3—5分钟，关火等10分钟后捞出，放入有定色粉的热水中加固颜色
　　第四步：浸泡1小时后拿出，解开绳子，就可以看到效果，随后晒干即可。

UV印刷?

UV印刷UV印刷是相对油墨快干来说，就是采用UV油墨进行印刷，配上UV灯照射，使得每一色油墨在经过UV灯光时瞬间干燥，使得CMYK四色叠加更清晰，不会让油墨互相融合，使画面模糊，主要适用塑料材质，由于塑料材质不吸墨而且由于成本高不适用印纸。
          现在市场上基本上两种印刷机器：一种为轮转UV商标机，主要用于标签印刷，因此面积有限，速度有限基本尺寸：宽25mm*250/300/350/400mm，因为其采用凸版印刷，所以油墨比较泡合、鲜亮。比较普及。  
        另一种就是平板胶印+UV这种机器比较少，因为印刷塑料需要精美印刷的毕竟还是少数，再加上只印平张更是少之又少，一般为对开/四开5色平板胶印，但如果塑料需印白底胶印的墨量显然是友谊达不到要求的。
1.色彩饱和度高，色彩效果好。与传统平版印刷相比较，UV印刷可以获得比较高的色彩效果，对于色彩要求较严格的印刷品，可获得较令人满意的结果。
2.印纹光泽度高，视觉艳丽。与消光的底色搭配，可获得令人激赏的视觉对比，对于强化产品的高质量形象，极具帮助(Tolliver，1998)。
3.适用于物性及化性完全不同的多类被印物，包含纸、纸板、塑料、赛路络、PVC、PE……等纸类与胶片类。此特性比传统平版印刷能印刷更多的产品种类，有更宽广的市场未来性。
4.于印刷同时可立即干燥，可大幅改善生产效率(RadTech，1998)。由于不需要等待油墨干燥时间，所以生产时间可以大幅缩短，印刷公司也可以节省许多储存待干印件的空间，对成本节省多有帮助。
5.由于印刷时立即干燥，故不需使用喷粉，于改善因为喷粉所导制的质量问题，可以避免。
6.由于印刷时立即干燥，印下来的48小时内没有色彩变化情形发生(Ehrlitzer，1998)。
7.印纹的耐旋光性较佳。
8.印纹的耐磨擦性较佳。
9.对环境较为亲和(RadTech，1998)

阻燃布,阻燃面料标准

英国标准EN 469:1995
消防人员的防护服
消防人员的防护服的要求和测试方法
欧洲标准EN 469:1995
前言

关于消防队员的防护服,包括手,胳膊和身体的保护的欧洲标准是CEN/TC 162技术委员会建立的，这个欧洲标准是在欧洲自由职业协会并符合EC指示的要求下发行的.

最晚到1995年12月,此欧洲标准将被正式发行,以取代其他很多混乱的标准,

附件A是关于标准的热隔绝测试.

根据CEN/CENELEC内部规定,以下国家需执行此欧洲标准:澳大利亚,比利时,丹麦,芬兰,法国,
德国，希腊，匈牙利，冰岛，意大利，卢森堡，马耳他,　荷兰，葡萄牙,斯洛伐克，西班牙，瑞士，瑞典以及不大列颠国（英国）．

说明
除了头，手和脚之外的部分，消防员的防护服要能阻止热和火光以保护消防员的身体．防护服的外层物质要能阻止衣服在与火的接触时燃烧．

通过运用多层结构来很好的隔热，包括多层物质，混合物料部件组成或是一系列的另外的成衣．其他热防护的方法可以用夹层，或者在外衣的里面再加衣服要不止一件外衣以保证安全的基本要求，而且每个外衣要贴上标签以保证使用了正确的化合物．

棉被和絮片或者是夹在不同层次的原料中所留的气体在绝热中起到一个很重要的作用．防护作用在衣服很合身或者是被皮带和绳缚着时会有所减少．

对于水的渗透的防护可以用能阻湿气的物质．该阻湿气物质防护服应能通过外衣完全在水蒸汽的情况下也得以保存．以免阻碍汗水的挥发．适当的服装可以使消防员在危险的情况下长期工作．但是，这不可能将在实验室里取得的表现水平和在实际应用中的防保水平相比较，因为在高温危害条件下变化是很大的。

个人附加的防护装备就是要保护头，手和脚，并且在许多消防条件下必须要戴着呼吸罩．附加的装备在一些具体的情况下都必须戴上，如化学溢漏．在这些情况下，使用者可以结合个人防护装备和某一种类型的的装备与另一种装备结合在一起提高防护能力,对于使用者是很有必要的.．

因为消防员的防护衣服的概念是建立是使用层次上的，消防员需要经过训练而了解衣服适用的每个特定场合.他可能需要在具体的任务中增加额外的服装．他也应该了解到什么时候是衣服使用的限度以及应该采取什么措施．这可能要定义一个限定的区域，哪个是一个较低等级的热防护水平和哪个提醒穿着者潜在危害的预先警告．

在这个标准中,基本的安全要求建立在一般的灭火行动中,消防员的防护服所能表现的等级水平．这并不阻碍指定服装在身体特别脆弱的部分或是在具体的危害中使用的时候有较高的表现等级．对于消防员防护服在其他标准中对于特殊应用中的表现等级有不同.,比如森林灭火和进入火场中,．

１范围 　　　　　 这个标准是说明测试方法和衣服在消防工作中和相关活动中有热和火的危害时穿着的最低要求．这个标准包含了一般衣服的设计，物料的最低表现等级水平．表现水平可能要应用到一件或多件成衣才能取得成效．但它不包含在高危情况下使用的特殊服装，比如进入火场的服装，或长期在周围高温条件下进行消防工作的衣服，比如，森林灭火．它不包括对头和手的防护，比如对于化学的，生化的，辐射的和电力的危害．这些方面可能会在其他的标准中有说明． 　　　　　２　普通参考 这份欧洲标准包含了在其他的版本中约定的或是未约定的参考，这份普通参考在测试中的适当地方和版本中的引用会在随后列出．对于约定的参考，而其后作出的修改仅仅是对纳入里面内容的修改或修正，是对于这些版本要欧洲标准中的要求的修改．基本的参考要最新的版本中会提到． 　　　　　 　　　　　ＥＮ２０８１１　纺织面料—测定对水的渗透力—静水压力的测试（ＩＳＯ８１１：１９８１） 　　　　　ＩＳＯ３１７５　纺织品—测定尺寸的变化和每氯乙烯的干洗—机械方法 　　　　　ＩＳＯ４６７４：１９９７　涂层织物与橡胶或塑料—测定扯裂强度 　　　　　ＥＮ２４９２０　纺织面料—测定面料的表面抗湿(喷淋试验)ＩＳＯ４９２０：１９８１）． 　　　　　ＩＳＯ５０７７　　纺织品—测定在洗水和干燥下的尺寸变化． 　　　　　ＩＳＯ５０８１　纺织纤维—梭织面料—测定断裂强度和延伸度,（带条法） 　　　　　ＩＳＯ６３３０：１９８４　纺织品—对于纺织品的家用洗涤和干燥程序测试 　　　　　ＥＮ３４０　　防护服—般要求 　　　　　ＥＮ３６６：１９９３　　防护服—防护热和火—测试方法：测定热传递与火焰接触 　　　　　ＥＮ３６８　　防护服—对流质化学物的防护—测试方法：对流质渗透物料的阻力． 　　　　　ＥＮ５３２　防护服—防护热和火—测试方法是限制火的蔓延 　　　　　ＥＮ３１０９２　纺织口—物理效应—在稳定情况下测试对热和水蒸汽的阻力（出汗防护具的测试）（ＩＳＯ　１１０９２：１９９３）

３　定义　　　　　作为标准,遵循一下定义

　　　　　３．１消防员的防护服
　　　　　指定服装为消防员的上身和下身，脖子，手臂和大腿，除了头，手和脚提供保护．

　　　　　３．２　外层物料
　　　　　防护服做成的最外层的物料
　　　　　
　　　　　３．３　可拆除的里衬
　　　　　成衣的里衬是设计用来附着或是分别穿在一个外层成衣的，目的是为了与热绝缘．

３．４　成分组成 　　　　  一个多层的服装被有序地安排在完成了的成衣结构里并包括一些里衬的面料的结合．

　　　　　
　　　　　３．５　多层服装的组成
　　　　　一系列的在有序地装了多层次的服装．它可能包括多层的物料，在单层衣服物料的不同层次的物料　　　　的结合．

　　　　　３．６　成衣
　　　　　单件衣服可能是单层的或多层的．

　　　　　３．７　内衣
　　　　　穿在外层衣服里的衣服．
　　　　　
　　　　　３．８　紧固系统
在衣服的开口处系紧的方法應該有超過一种而取得的安全扣合，比如拉鏈拉緊后再有扣緊的方法接合．这种方法不包括侧缝．

３．９　物料的结合

一种物料从一个系列的不同层生产出来，先和服装在制造时紧密结合，比如绗缝面料 　　　　 ３．１０　衬布 　　　　在多层衣服的最外层和最里层的里衬中找到的一层，不是贴近穿着者的皮肤的． 　　　　３．１１　最里层的里衬 　　　　在一个部件组成的最里面的一层找到的里衬． 　 　　　　３．１２　防湿保护层 　　　　应用在一个部件组成中的一种面料或膜使得组成的性能与生产商在关于水的壓力和水蒸气的渗透性能的声明相符合．

　　　　３．１３　硬件
　　　　应用在防护服的非面料物品包括那些用金属或塑料组成的物件，比如紧固件，排名标记，纽扣等等．

　　　　３．１４　整体融合

在特殊的测试条件下,物质液化当接触到热而导致其结构里有产生延伸或是缩小或者是流走標准（见６．５）

　　　　３．１５　缝合
　　　　物料的两边的连接用车缝或其他的方法永久附在衣服上的．

　　　　４　衣服的一般设计

　　　  ４．１　消防员的防护服应该为消防员的上身和下身躯干，脖子和大腿提供保护，但头部，手和脚除外．它应该包括
　　　　a)　单件的外套：或者
        b)一件两片的外穿服装包括一件夹克或一条过膝盖最小长度为３０毫米的裤子：或者
        c)设计要穿在一起的一系列的外穿的和里穿的衣服．

　　　　４．２　衣服应该要设计到把活动范围最少化．如需要它应该要和其他的防护装备相一致，比如靴子，手套和呼吸罩．

　　　　４．３　有多层的衣服组成要应用而取得具体的表现等级水平，这些层应该要永久附在上面或是不同的衣服应该清楚地标记好它们必须要清楚地标记好是因为它们必须在经常结合中用到．，（见第９条条例）

　　　　４．４　侧缝应该要建成最出最小的失去力量强度，保护和保持整件衣服的整合度．

　　　　４．５　硬件渗透外层物料应该不能暴露在部件组成的最外层

　　　　４．６　扣合系统应该要建成与衣服的表现要求相适应

　　　　４．７　衣服应该可以逆反
　　　　使用者要求的因素表明了他们不受衣服表现水平的影响．

４．８　衣袖的末端应该要设计成保护手腕和防止燃烧的碎片进入．它们应该不能防止衣服扣全和应该要和戴　　　　　　　　　着的防护手套相一致．
　　　　
　　　　４．９　衣服应该也要保护到穿着者的脖子
　　　　
　　　　４．１０　衣服应该要和获得的要求表现水平相称而足够轻．
　　　　
　　　　４．１１　衣服应该要设计成容易擦洗．
　　　　
　　　　４．１２　任何标签或者整理应该不要对衣服的表现有反作用．
　　　　
　　　　

　　　　　５　采样和前处理
　　　　　　５．１　样板的选取应该要能够代表物料和受雇的衣服结构的．
　　　　　　５．２　对于不同测试的具体的数目和尺寸应该根据不同的标准．所有的测试应该要在物料上取得，除非　　　　　　有其他具体的标准．（见５．４）

５．３　当最里层是暴露的时候，除了对最里层的火的蔓延测试（见６．１）和对水蒸气渗透性的测试（见７．６）外，在所有表面测试中外层是外露的．

５．４　在测试之前的基本安全
对物料测试的要求是（６．１，６．２和６．３０）应该要在前面加载横向滚筒机用1g/1 IEC 在软水中用洗涤剂洗水五次并且根据ＩＳＯ６３３０里的程序进行烘干．洗水应该要在程序２Ａ（６０±３）℃的条件下和在其他具体的护理标签下执行．根据ＩＳＯ３１７５，物料有干洗标签只能干洗五次的．

６基本安全要求
６．１　火的蔓延
火的蔓延应该根据ＥＮ５３２，在５．４的具体预处理后并且应该要满足以下要求进行测试．
a)没有标本要让火燃烧到顶部或者其中的一边边缘．
b)没有标本让火燃烧或者燃烧成火红的碎片的．
c)没有标本让火燃烧或者燃烧成火红的碎片的
d)燃烧后的时间平均值应该要小于等于２秒．
e)燃烧的火焰时间应该要小于等于２秒．

外层衣服的组成部件的测试应该要应用在火到衣服外层上．


如果外层的衣服是有里料的，衣服外层的组成部件应该也要用火对外层衣服的最里层进行测试．


如果服装和内衣分为几个独立的部件和内衣可能接触到火，这个内衣的部件也应该要火对这个内衣的外层进行测试．


如果衣服组成包含有到手腕的物料的，这个也应该要分别用火对到手腕物料的外层进行测试．


６．２　传热（火焰）
组装构成或是多层衣服组成的，当根据ＥＮ３６７，在５．４的具体预处理后进行测试，应该要给出一个平均值热传递指数ＨＥＩ２４　小于等于１３的和一个平均值（ＨＥＩ２４－ＨＥＩ１２）大于等于１４的结果．


６．３　热传递（辐射）

组装构成或是多层衣服组成的，当根据ＥＮ３６６的方法在４０kw／m2的磁通密度下，经过５．４的具体预处理后进行测试，应该要给出一个平均值 t2 大于等于22s 和平均值（t2 -t1） 大于等于6s  ，并且平均传递因素小于等于60%的结果．

６．４　当暴露于辐射热时物料的剩余强度．
一个机械和外层物料的过一个标本应该根据ＩＳＯ5081,　用ＥＮ３６６的方法Ａ在热流密度１０kw／m2 　下经过完全组装预处理后进行测试　每个标本应该有大于等于450N的拉力强度．

６．５　热阻

应用在衣服组装里的每种物料当根据附件给出的方法进行测试时，应该不能融化，滴水，或是燃烧，收缩也应该不能有多于５０％．



７　附加要求

７．１　拉力强度
外层物料在根据ＩＳＯ４６７４的方法Ａ２进行测试时，应该要给出一个用机械或交叉方向大于等于４０Ｎ的扯裂强度．

７．２　扯裂强度
外层物料根据ＥＮ２４９０进行测试时，应该给出一个大于等于的２５Ｎ的评级．

７．３　表面湿度 　　　　　　外层物料根据ＥＮ２４９０进行测试时，应该给出一个大于等于的４的评级． 　　　　　　7．４　尺寸变化 　　　　　　外层衣服组成的物料根据ＩＳＯ５００７，用５．４的具体清洁预处理后进行测试时应该给出一个在机械或交叉方向中尺寸变化小于等于３％的结果 　　　　　　７．５　流质化学物质的渗透性 　　　　　　部件组成或多层衣服组成根据３６８的应用进行测试． 　　　　　 　　　　　　a)在２０℃时含４０％的氢氧化钠的．　　　　　　 　　　　　　b）在２０℃时含３６％的盐酸　　　　　 　　　　　　c)在２０℃时含３０％的硫酸           　d)白酒            应该要给出一个御防度>８０％和不渗透最内层的结果． 　　　　　　７．６ 水阻和呼吸 　　　　　　建议制造商在根据ＥＮ２０８１对静水压力和ＥＮ３１０９２对水蒸气阻力进行测试时提供衣服组件情　　况的信息．

８　衣服附加测试　     　　　　　　如果采购商和制造商之间达成协议衣服的的完全组装可能要在消防员遇到的典型情境下做出附加测试（见　表格１）．
  

表格１
条件	暴露时间	温度	热流密度
Ａ）正常 Ｂ）危险 Ｃ）紧急	８小时 5分钟 １０秒钟	４０℃ ２５０℃ ８００℃	１Ｗ／m2 　 １，７５kＷ／m2 　 ４０kＷ／m2

９标记
每一又手套符合这个标准的数字标记应该要标记着这个标准的数字，比如ＥＮ４６９．如果这个基本的要求只与衣服的结合使用适用．（见４图表．图表１图表c,.）这个必须说明
在表格上所有有关的衣服．一般标记要求应该和ＥＮ３４０的说明一致．象形记号的使用应该要和图表１给出的结果一样．

１０　制造商的信息
制造商的信息应该要和ＥＮ３４０里给出的说明一致．

附件Ａ（普通）

热阻测试


Ａ．１原则
物料的标本在１８０℃到９０℃的温度下悬浮于热风循环烘箱５分钟．标本的任何的燃烧，融化或者收缩都记录．


Ａ．２　罩

Ａ．２．１　烘箱．如Ａ．４具体说明，一个强力热风循环烘箱可以在５分钟的时间保持温度１８０℃到９０℃并且有足够的内存去装测试悬浮的标本（见Ａ．３）．

Ａ．２．２　纸板．一个１５０mm X150 mm方形的硬纸板．
Ａ．２．３　一把有毫米刻度的尺子．


Ａ．３　标本
物料要在标准气压（２０±２）℃和（６５±５）℃和相对湿度下持续至少２４小时．用纸板标记和割出一个方形的标本（Ａ．２．２）．如果测试的物料或物品窄于１５０ mm，在物料的宽长处向长的方向割出１５０ mm的标本．如果测试的物品少于１５０mm X150 mm，测试整个物品．

Ａ．４　程序
用金属夹住标本的顶部中间．把烘箱加热到１８５℃到１９０℃．打开烘箱的门快速放入标本，以使标本挂在烘箱的中央并且在烘箱的任何表面不少于５０mm．关上烘箱的门并计算关闭门后的曝光时间．５表分钟后打开门并取出标本．

备注：当门打开的时间表烘箱的温度会下降．在整个５分钟的测量时间里曝光温度应该要在１８０℃以上．如果温度降低在这个水平以下必须要重新测试．





Ａ．５　报告

观察和报告：
a)标本有任何燃烧；
b)标本有任何融化：洞形，滴水．
c)标本在长度或宽度上有任何收缩，如果收缩大于５％和标本原本是刚好１５０mm的附件Ｂ（非正式的）

欧洲标准和ＥＣ个人防护装备指令的关

下面的表给出了８９／６８６／ＥＥＣ指令和欧洲标准的相关参考．

下面的表给出了８９／６８６／ＥＥＣ指令和欧洲标准的相关参考．
  

要求指令	标准条例
１．１设计	４，６，见ＥＮ３４０
１．１．１．２防护等级	６，７
１．３舒适度	４，见ＥＮ３４０
１．４制造商提供的信息	９，１０，见ＥＮ３４０
２．１２　ＰＰＥ鉴定	９
３.６对热和火的防护	４，６，７

国家附件　ＮＡ（非正式的）

委员会的责任
英国参与这个欧洲标准是在以下机构代表上，受技术委员会ＰＳＭ／３５委托．

合并工程联盟
英国服装工业协会
英国基金协会
英国铁路
英国钢铁公司
英国纺织联邦
英国纺织技术组
化学工业协会
首要和首要要防火官助手的协助．
英国羊毛纺织联邦有限公司
健康和安全执行官
民政厅
工业安全（防护装备）制造商协会
职业卫生员研究所
防火工程研究所
国际羊毛秘书处
国防部
英国天然气工业协会
贸易联合委员会


国家附件　ＮＢ（非正式）

参考相应英国标准的版本 　　　　　　ＥＮ２０８１１　英国ＥＮ２０８１１：１９９２纺织品．测定对水的渗透阻力．国家水文

ＥＮ２４９２０　英国ＥＮ２４９２０：１９９２纺织品．测定面料的表面抗湿（喷雾测试）　

ＩＳＯ５０７７　英国ＥＮ５０７７：１９９４纺织品测定洗水和干燥的尺寸变化 　　　　　　ＥＮ３４０　　英国ＥＮ３４０：１９９３防护服—一般要求

ＥＮ３６６　　英国ＥＮ３６６：１９９３防护服—对防护热和火的测试方法：对暴露　　　于辐射热源的物料和物料组成的评价．
ＥＮ３６７　　英国ＥＮ３６７：１９９２防护服—防护热和火的测试方法：物料对流质渗透的阻力．
ＥＮ３６８　英国ＥＮ３６８：１９９３防护服—防护化学流质的测试方法：物料对流质渗透的阻力
ＥＮ５３２　英国ＥＮ５３２：１９９５防护服—防护热和火：测试方法是防止火的蔓延
ＥＮ３１０９２　　英国ＥＮ３１０９２：１９９２纺织品．测定生理特征．在稳定的条件下测量对热和水蒸气的阻力．（出汗守卫板式测试）


国家附件ＮＣ（非正式）

＂有限面积有较低的防热水平＂这个在这份标准说明使用的短语已经在下面被ＢＳＩ技术委员会负责翻译． 如果一个区域提供较低的防热水平，那么： a)它应该要低于身体面积 b)它应该要限于裤子大腿的后面，从大腿内侧的顶部到边脚：并且 c)根据ＥＮ３６６：１９９３　４０在KW/m2 和英国ＥＮ３６７：１９９２进行测试时的表现水平应该要申明，

纺织品的检验

纺织品的检验是关于确定或证明纺织品质量是否符合标准的交易条件的活动。
一．分类检验的内容为品质检验、规格检验、重量检验、数量检验、包装检验。
品质检验：外观质量检验纱线（丝）粗细、匀度、疵点、光泽、手感，主要采用官能检验；内在质量检验，色牢度、舒适性、安全性，也称理化检验。
规格检验：对纺织品的外形尺寸，花色、式样、
重量检验、毛重；净重；
公量就是国际上除去纺织品的水分，再加上贸易全合同或标准规定的水分所求得的重量。
数量检验：
包装检验：
二．检验的要素包括以下几个方面的内容：
定标：根据具体的纺织品，明确技术要求，执行质量标准，制定检验方法。
抽样：抽检全检。
度量：采用试验、测量、化验、分析 及官能检验等检测方法来度量纺织品的质量特性。
比较：
判定：
处理：
记录：
一．   纺织品的检验标准为国际标准、区域标准、国家标准、行业标准、地方标准、企业标准

三．四分制检验标准
四分制检验标准，一般用于服装面料的检验。布匹的检验方法常见的是"四分制评分法"，也称美国四分制标准。在"四分制评分法"中，对于任何单一疵点的最高评分为四分。无论布匹存在多少疵点，对其进行的每直线码数(Linear yard)疵点评分都不得超过四分。
    对于经纬和其他方向的疵点将按以下标准评定疵点分数：
疵点长度为3寸或低于3 寸，扣一分:
疵点长度大于3寸小于6 寸，扣两分
疵点长度大于6寸小于9 寸，扣三分:
疵点长度大于9寸，扣四分:
1．对于严重的疵点，每码疵点将被评为四分。例如: 无论直径大小，所有的洞眼都将被评为四分。
   2.对于连续出现的疵点，如: 横档、边至边色差、窄封或不规则布宽、折痕、染色不均匀等的布匹，每码疵点应被评为四分。
   3.每码疵点的评分不得超过四分。
对于经纬和其他方向的疵点将按以下标准评定疵点分数：
   4.评分的计算
    原则上每卷布经检查后，便可将所得的分数加起来。然后按接受水平来评定等级，但由于不同的布有不同的接受水平，所以，若用以下的公式计算出每卷布匹在每100平方码的分数，而只须制订在100平方码下的指定分数，便能对不同布匹作出等级的评定。
       计算公式：
(总分数x 36 x 100) / (受检码数 x 可裁剪的布匹宽度英寸) = 每100平方码的分数
     超过指定分数的单卷布匹应被定为二等品。如果整批布匹的平均评分超过了指定的分数水平，则该批布匹应被视为未通过检验。

成品布庇点种类及评分方法

验布的各项庇点按1分至4分来扣分；

扣分方法如下：

每码最多可以扣4分

0.25"~3" 3"~6" 6"~9" 9"以上 1分 2分 3分 4分

3） 4分制计分方法

评分/制度（边至边）/码长X3600=总平均分

例：22分/66"/70码X3600=17.1分

25分以下 GRADE A

26 ~ 35分 GRADE B

35分以上 GRADE C

         具体检验标准
1. 任何重复或不断出现的疵点都将构成屡犯的疵点，对每码布匹出现的屡犯的疵点都必须处以四分。
2. 无论疵点分数是多少，任何有十码以上布匹含有屡犯的疵点的卷，都应当被定为不合格。
全幅宽度疵点:
3. 每100平方码内含有多于四处全宽疵点的卷，不得被评定为一等品。
4. 平均每10个直线码数内含有一个以上重大疵点的卷将被定为不合格，无论100码内含多少疵点。
5. 如果布匹在一个织边上出现明显的松线或紧线，或在布匹主体上出现波纹、皱纹、折痕或折缝，这些情况导致在按一般方式展开布匹时，布匹不平整，这样的卷都不能被评为一等品。
6. 检验一卷布匹时，对其宽度至少要在开始、中间、和最后时检查三次。如果某卷布匹的宽度接近规定的最小宽度或布匹的宽度不均匀，那么就要增加对该卷宽度的检查次数。
7. 如果卷宽度少于规定的最低采购宽度，该卷将被定为不合格。
8. 对梭织布而言，如果宽度比规定的采购宽度宽1 寸，该卷将被定为不合格。但是对于弹性的梭织布匹来说，即使比规定的宽度宽2 寸，也可以被定为合格。
9. 布匹的总体宽度是指从一端外部织边到另一端外部织边的距离。
可剪裁的布匹宽度是指除去布匹织边和/或定型机针孔、布匹主体上未染印的、未上涂层的或其他未经过处理的表面部分而量度出的宽度。
10. 色差评定: 卷与卷及批与批的色差不得低于AATCC灰度表中的四级。
11. 在布匹检验过程中从每卷中取6 寸-10 寸宽的色差布板，检验员将使用这些布皮来比较同卷内的色差或不同卷之间的色差。
12. 同卷内边对边，边至中或布头对布尾的色差不得低于AATCC灰度表中的四级。对于受检的卷，出现这类色差疵点的每码布将被评为四分。
13. 如果接受检验的布料与事先提供的被认可样品不符，其色差必须低于灰度表中的4-5级，否则此批货物将被定为不合格。
14. 卷长度:如果卷的实际长度与标签上注明的长度偏差2%以上，该卷将被定为不合格。对于出现卷长度偏差的卷不再评定其疵点分数，但是须在检验报告上注明。
15. 如果所有抽查样品的长度总和与标签注明的长度偏差1%或以上，整批货物将被定为不合格。
16. 接合部分:  对梭织布匹而言，整卷布匹可以由多个部分连接而成，除非购买合同中另有规定，如果某卷布匹中含有长度低于40码的接合部分，该卷将被定为不合格。
17. 弓纬:对梭织和针织布匹而言，出现大于2%弓纬和斜折的所有印花布匹或条纹布匹; 和出现大于3%歪斜的所有灯芯布匹的卷都不能被定为一等品。
18. 歪斜:对于梭织布匹而言，出现大于2%歪斜的所有印花布和条纹布匹，和出现大于3%歪斜的所有灯芯布匹的卷都不能被定为一等品。
19. 对于针织布匹而言，出现大于5%歪斜的所有灯芯布匹、印花布匹都不能被定为一等品。
20. 布匹气味:  所有散发出臭味的卷都不能通过检验。
洞眼:
21. 通过导致布匹破损的疵点，无论破损尺寸的大小，都应被评为4分。一个洞眼应包括两根或两根以上的断纱。
22. 手感:通过与参照样品进行对比检验布匹的手感。如果出现明显的差异，该卷布匹将被定为二等品，每码评为4 分。如果所有卷的手感都达不到参照样品的程度，将暂停检验，暂不评定分数。

关于ＥＮ（欧洲）的阻燃标准--阻燃面料，阻燃布阻燃面料

·BS EN 533的中文全称：工装防护服-相关面料及组合件-隔热防火-短暂的燃烧蔓延性能检测
检测方法及其判定标准：
判定标准：三级指数评判标准
指数1：检测试样经点燃后，火焰不能燃烧蔓延至试样的最底端与顶端或是织物的垂直边沿；可以在试样上产生破洞但是不能破损至织物的垂直边沿或是布的顶端；
不能有燃烧碎片（熔滴）从布上坠落；
移开火焰停止燃烧后，阴燃不应从织物上的炭化区延伸至织物上的未破损区。
指数2：检测试样经点燃后，火焰不能燃烧蔓延至试样的最底端与顶端或是织物的垂直边沿；
不能有燃烧碎片（熔滴）从布上坠落；
移开火焰停止燃烧后，阴燃不应从织物上的炭化区延伸至织物上的未破损区；
无破洞产生。
指数3：检测试样经点燃后，火焰不能燃烧蔓延至试样的最底端与顶端或是织物的垂直边沿；
不能有燃烧碎片（熔滴）从布上坠落；
移开火焰停止燃烧后，阴燃不应从织物上的炭化区延伸至织物上的未破损区；
无破洞产生；
六块检测试样中的任何一块的延燃时间不得超过2秒。
检测方法依据EN532标准执行：
检测试样的准备:长(200±1)毫米 X 宽(160±1)毫米
检测前的水洗要求: A. 75℃水洗12次(遵照EN ISO 10528的工业洗涤方法);也可以根据客户的要求水洗5 次，再进行检测。
B. 将试样在水中浸泡(BS 5651:1978),然后依据ISO 3175的要求干洗5次,再进行检测。
※ 此法适用于化纤、纯棉及其混纺面料。
·BS EN 532的中文全称：工装防护服－隔热防火－短暂燃烧蔓延的检测试验方法
检测操作过程及其准备
检测试样的准备（以单层面料为主）：六块检测样长度（200±1）毫米 X 宽度(160±1)毫米，其中三块为径向裁制，另外三块为纬向裁制，并安装在布夹上。
湿度与温度调整：检测样品须在相对湿度（65±5%）和温度（20±2）℃的环境中放置至少24小时做状态调整。状态调整后，倘若检测不立即执行的话，应把状态调整好的检测样品放在全封闭的容器中。从全封闭的容器或者从调整环境中取出布样，2分钟内开始着手进行检测。
检测环境的调整：在10-30℃之间，相对湿度在15-80%之间的环境执行检测试验，同时检测开始时，每块检测样表面气流通过的速率为0,2秒。
点火器的操作位置：使点火器与检测样的表面保持垂直角度，这样点火器的中心轴位置高于最低的一排刺针20毫米，同时应与检测试样的垂直中心线位置保持一直线。确保点火器与检测样品表面的距离（17±1）毫米。
火焰调整（水平火焰触及试样的距离）：点火器安放在垂直静止位置，点火并且预热点火器至少2分钟，使火焰长度大约保持40毫米。移动点火器至水平静止位置并且调整火焰水平长度为（25±2）毫米。
火焰位置：点火器从初始静止位置移至水平位置，确认一下，这个位置中火焰能否触及到试样 。
注：火焰触及到试样的距离应定期核查。?
检测操作过程
安装好检测仪器并在检测试样夹上装上检测样布。点火在布样表面燃烧10秒钟。观察并记录下列情况（请参照正确的可燃性能检测标准）
a)检测样品的性质与多层复合面料组成的检测样中每层样布的顺序编号，
b) 检测样品的哪一层表面用检测火焰点燃，
c)针对任何点火源而言，观察火焰的最边界是否接触到检测试样的上端边缘或是垂直边缘，
d)是否有破洞形成，
e) 燃烧熔滴或是熔化熔滴产生，
f) 阴燃是否（通常从炭化区）扩展蔓延至破损处，
g) 延燃时间精确至最近的每秒，
注：不足一秒的延燃时间应记录为0秒。
h) 阴燃时间也应精确至最近的每秒。
注：不足一秒的阴燃时间应记录为0秒。
检测试验报告
检测报告应包括下列记录：
a)检测方法的参考标准文件号，
b)针对每一块检测试样而言，通过应用正确的可燃性能标准来进行评判，按要求列出记录。
·BS EN 531中文全称：高温环境下操作工人防护服阻燃标准(不适用于电焊工服装及消防服装)
检测方法及其判定标准：
判定标准：检测试样不能燃烧至其顶端或是边缘。
检测试样中不可有破洞形成。
检测试样不可有燃烧熔滴或是熔滴物落下。
延燃时间应小于或等于2秒。
阴燃时间应小于或等于2秒。
检测方法：在进行短暂蔓延燃烧检测之前，应按ISO6330中讲述的方法，先用1g/lIEC洗涤剂溶于水中，然后到入洗衣机将试样放在机器中洗5次，最后立即烘干。如果在使用须知标签上无特别规定，水洗应按方法2A在60℃进行，烘干应按方法E（圆筒烘干）进行。
遵照ISO3175的规定，干洗面料应有标签，仅干洗5次即可。假如面料或是套装无标签的话，在5次水洗和干洗以后，将单独对面料进行检测。
按方法进行面料前处理，然后按EN532的方法进行点火检测。
※面料尺寸变化要求：依据EN340的要求检测，面料的缩水变形在5次水洗后，遵照制衣厂的指示，其经向尺寸缩水率不应超过3%，纬向尺寸缩水率不应超过3%。
·BS EN 470－1中文全称：焊接操作过程中操作工身着的防护服阻燃标准——
第一部分：基本要求
检测方法及其判定标准：
判定标准：
a) 任何检测试样上经点燃后不应有燃烧蔓延至织物边沿或是织物上端。
b) 任何检测样中经点燃后不应有破洞形成。
c) 任何检测样中经点燃不应有燃烧熔滴或是熔融物坠落。
d) 延燃时间须小于等于2秒。
e) 阴燃时间须小于等于2秒。
※ 金属熔滴坠落后的负面影响：依照要求进行检测，服装组合件至少要有15滴金属熔滴坠落。
检测方法：
样品的准备
检测样品以检测面料为主体，其要求的数量与尺寸大小须与相关检测方法相吻合。如无任何特别规定，按收到的检测样品为基准进行测试。
纺织品面料的前处理过程
按使用须知标签上的要求对检测样品进行水洗或是干洗，然后针对特别安全防范要求的规定，对纺织品面料及其服装组合件进行性能检测。
在前装载水平转鼓式洗涤机中加入1g/L IEC洗涤剂用软水洗涤样品五次，最后按ISO:6330:1984版规定的方法进行烘干处理。
在标签中无任何其它特别规定，水洗应用2A方法进行操作，温度控制在（60±3）℃，然后用方法E对样品进行烘干（转筒烘干）。
检测样品为彻底洗净并有识别标记，按ISO 3175的要求规定，仅进行5次干洗。如面料或是服装无识别标签的话，五次水洗及五次干洗后，面料要单独进行检测。
温度与湿度的状态调整
检测方法中如无其它特别规定，纺织品检测件须在温度（20±2）℃和相对湿度（65±5）％的环境下放置至少24小时，皮革制品在同等条件下至少放置7天，然后分别进行检测。在此环境下进行相对湿度与温度调整以后马上把检测样品从环境下移走并5分钟内进行检测。
断裂强力
纺织品面料的断裂强力依据ISO5081的要求在织物的横向和纬向作评判。（最小断裂强力应为300牛顿）
撕破强力
在检测样品的横向及纬向出进行检测，按ISO4674:1977版本中A1方法的要求来评判纺织品面料的撕破强力，在面料的平面处按直角分别就两个方向上进行检测并按ISO3374的要求对皮革制品的撕破强力进行评判。（最小撕破强力应为15牛顿）
缩水率的评判（尺寸变化）
按干洗法或是水洗法进行检测，并根据ISO5077的规定评判纺织品面料的缩水率大小。（缩水率不大于3％）
火焰燃烧蔓延的评估
按规定的方法对检测试样进行水洗或是干洗以后，沿用EN532的方法进行检测面料的燃烧蔓延性能。
金属熔滴物坠落造成对织物性能的影响
对检测样品进行水洗或是干洗以后，依照EN348的要求对金属细小熔滴物坠落后的影响进行评估。
倘若十块检测样上平均坠落的熔滴物在15和15.5滴之间，那么要进行第二次十块布样检测，起评判规类应根据二十块布样检测的平均数据为准。

什么叫特多伦？

特多伦和PP、尼龙、亚克力、特多龙纱一样材料，一般做成之织带、电脑提花带、绳带（为旅行箱、手提带、手袋、球具袋、婴儿车、鞋类等理想之辅料等