外贸服装_开外贸服装店_开服装店

进货必须服从外贸服装商品流通的规律，以满足顾客需要为前提，并有利于企业内部的经济

核算。所以合理、准确、及时的进货计划是至关重要的。进货要服从企业的资金经营管理状

况，做到量力而入。尽力而出。具体应注意以下几个方面的问题。

1 ．调查是进货的首要任务

做好调查研究，搞好市场预测，编制切合实际的进货计划，达到货畅其流，才能使商外贸服装店

取得较好的经济效益和社会效益。如果行情不通，进的货不对路，业务不精就不能准确地分

析行情做好安排。外贸服装商外贸服装店的采购进货必须以消费者为中心，把采购适合消费者需要的外贸服装

作为基本出发点。采购外贸服装时必须根据本商外贸服装店的经营能力、经营范围和经营特点，选择适合

本商外贸服装店销售的外贸服装。进货工作的好坏，直接影响商外贸服装店的经济效益，进货适销对路，加速资金

周转，进货渠道畅通无阻，运输及时，付款方式合理，可以减少流通环节的费用和商品的损

耗，才能获得更多的盈利。采购人员业务水平的高低，也是决定进货是否能适应市场需求的

多变性，是增强商外贸服装店的应变能力和竞争能力的重要一环。

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2 ．外贸服装进货的原则

①质量是进货的第一原则。质量第一，这是商外贸服装店进货的重要原则，也是取信于民的手

段。在保证质最的前提下，才能考虑经济效益。保证质量是对消费者的负责，也是对商外贸服装店的

负责。货真价实的商外贸服装店，才有销售市场，才能立于不败之地。

②进货要保证适销对路，外贸服装经营者必须依照顾客的生理属性：包括年龄、性别、体

型、尺码系列、高矮胖瘦、肤色等；心理属性：包括习惯、爱好、职业、经济条件等和生活

环境：包括地区、季节、民俗、文化、政策等。通过品种、衣料、辅料、造型、花色、规

格、质量、工艺、价格、流行等方面尽可能全方位的满足顾客的需求。同时还要明确本商外贸服装店

的经营范围和经营项目，不可因贪图利润，盲目购进本外贸服装店并不经营的外贸服装，应在保证适销对

路的情况下，降低管理费用。

③定货要保证以销定进。外贸服装店要根据可能销售量的大小来确定进货的数量，把进货

与销售：。亡作密切结合起来，但如果是进购外地的外贸服装，频繁进货会增加运输成本。进货的品

种、数量要由销售情况来决定，不能盲目进货。一般情况下，仍要遵循“勤进快销，盘活资

金”的原则。外贸服装行业的特点是季节性非常强，有时是朝款夕变。因此要认真处理时令与数

壤的关系。对季节性强的外贸服装要赶在季节到来之前备足货源，以免脱销。外贸服装店的进货要尽

量做到“库存大时少补进，库存小时可多进，储备款式要早进，当令时装要快进，转令品种

要慎进，落令外贸服装当停进”。总之要经常保持敏感的市场动态分析，及时准确地把握外贸服装供

求情况，采取适时的进货方法，才能做到有效的以销定进。

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④以进促销。商外贸服装店在进货时，营业员要多找进货渠道，积极扩大货源、因而扩大销售。

进货工作通过认真周密的调查和市场分析，研究产销变化情况，扩大组织适销产品，及时采

购新款式、新品种、流行外贸服装．积极开拓市场，指导消费。对哄销的外贸服装要谨慎进货，除非

能掌握抢在潮头之初，否则不要进货，以免滞销积压。

⑤储存保销。商外贸服装店要根据各种款式的外贸服装的正常周转期，确定合理的库存量，以保证

供应销售。虽然提倡零库存，但对适销对路的畅销外贸服装或流行外贸服装，为了保证消费者的需要

和商外贸服装店的经济利益，要考虑有一定的库存。对畅销的外贸服装要及时补购满足销售，以免脱销，使商外贸服装店造成损失。

⑥薄利多销。外贸服装店不能只制定差价高、经济效益好的外贸服装的进货计划，还要考虑顾

客需要的平销利薄的服饰品，如低价内衣、普通衬衫等。外贸服装店应本着薄利多销的原则，足

量进货，使商外贸服装店具有完美的形象。

⑦信守合同原则。在商品经济条件下，运用经济合同，以法律形式确立商品买卖双方

达成的交易，维护双方各自的经济权利和应承担的经济义务，以及各自的经济利益，保证服

装外贸服装店经营活动有效地进行，是外贸服装店进货的基本原则。

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3 ．进货要保证勤进快销

勤进快销就是用较少的资金，加速周转，来经营更多的外贸服装品种，勤进与快销是互相联

系的。勤进快销，外贸服装款式不断更新。进货前要算好生产周期，算好流动资金的周转天数，

算好成品款式的流行周期，这“三算”决定了进货是否成功。在这个原则下，对常年性的服

装及原材料如西装、夹克衫、牛仔裤等可掌握勤进快销早上市的原则。对于变化速度快的应

季时装则采取吃得准时多进，甚至是囤货，吃不准时适当少进或不进。对储备性外贸服装及材

料，则应采取交叉性组织货源，既可通过批发降低价格，又可及时保证供应，最大限度地加

快库存的流动。勤进快销要同商外贸服装店的经营范围结合起来，不同情况实行不同要求，在保证经

营品种齐全、库存合理的情况下，尽量扩大经营品种。勤进快销是加速资金周转、避免商品

积压的重要条件，也是促进经营发展的一个概念性措施。外贸服装店必须利用有限的资金，适应

市场变化的需求，以勤进快销，快销保勤进，力争以较少的资金占用，经营较多、较全的品

种，加速商品周转，做活生意。

本文由拿货8 团队集体编撰《外贸服装开店指南》系列，转载请注明出处

拿货8外贸服装批发 作者拿货8团队。

1 ．采购应遵循的基本原则

 

外贸服装店在外贸服装商品采购中，确定采购的数量、款式、风格、品牌、费用、渠道、组织形

 

式等，主要的问题有以下几个内容。

 

(1) 外贸服装商品流行的生命周期不同阶段的采购原则 外贸服装生命周期是指外贸服装的经济寿命

 

周期，是指一种外贸服装从投入市场到被淘汰为止所经历的时间，一般可分为投入期、成长期、

 

成熟期、衰退期 4 个阶段。根据外贸服装商品所处生命周期的不同阶段，可选择不同的采购

 

策略。

 

(2) 买方市场条件下的采购原则 外贸服装店在采购外贸服装商品时，必须以销定进，把落脚点

 

放在有利于销售上，充分考虑商品在销售过程中的竞争问题，在保持必备的商品库存前提

 

下，本着以需定进、勤进快销的原则，多销多进，少销少进。

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(3) 依靠信息采购原则 外贸服装店依靠市场信息进行采购和经营，应做到 5 知。

 

①知己。要知道外贸服装店的销售现状，以及可能出现的变化；要知道现有的外贸服装库存量

 

和对外签订合同的供货情况；要清楚外贸服装店自身的人力、物力、财力以及所处的环境等。

 

②知彼。要知道同行的情况，包括销售、库存以及经营特点、经营策略和经营方法等。

 

③知货。要知道外贸服装的生产和货源情况，具有外贸服装知识，熟悉外贸服装性能、质量、规格、

 

花色、价格。

 

④知人。要知道消费者的消费心理，要知道消费者的数量、类型、结构，包括各种职

 

业的人口数、文化程度和经济收入水平等。 ⑤知时。要知道国际、国内的政治、经济形势，季节和气候的变化，并分析这些因素

给市场带来的影响。

(4) 组织外贸服装采购原则

①集中组织外贸服装采购。由外贸服装店外贸服装采购部门统一组织外贸服装采购工作，设专职人员组成商品部、商

品小组等，销售部门只负责销售。这种进货形式适用于规模较小的外贸服装店或货源较远的各类

商品。

②分散组织外贸服装采购。分散由各个商品部或商品柜组，在核定的资金范围内直接组织进货。

这种外贸服装采购方法主要适用于大型外贸服装店或货源较近的商品。

③集中组织外贸服装采购和分散组织外贸服装采购相结合。这是前两种组织进货形式的中和，一般适用

于大中型外贸服装店。这种进货策略的做法是：从外地进货，由于渠道较长，由外贸服装店业务职能

机构统一组织，商品部 ( 组 ) 提出外贸服装采购计划，业务部门汇总后集中外贸服装采购。从外贸服装店所在地进

货则由各个商品部 ( 组 ) 分别组织。这样既可以集中统一使用资金和外贸服装采购力量，减少重复组

织工作，又可以调动各个部、组扩大货源的积极性，组织好进货业务。

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④联合进货。由多个外贸服装店联合，统一组织进货。这种外贸服装采购方法一般适用于小型外贸服装

外贸服装店之间，或中型外贸服装店与小型外贸服装店之间的联合。

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2 ．制定外贸服装采购计划

在制定外贸服装采购计划时，需要收集许多相关的信息，在综合评价后，制定出符合外贸服装店具体

情况的计划。要了解的信息主要有商品政策、内部信息和外部信息。

(1) 经营政策外贸服装店所销售的商品价格幅度不宜太大。稳定、整齐的品质水准，可以

让顾客明确和认知外贸服装店的定位。如果能有专卖的品牌或独有的商品，将有利于建立该外贸服装

外贸服装店的权威形象。一家西服外贸服装店可以经销上百款西服，也可以只卖两款西服，但有上百种面料和

花色品种可选择。通常流行度的高低是外贸服装店决定顾客群的重要指标。外贸服装店在销售方面是

否可以讨价还价，在换季时是否有折扣，最低折扣是多少，这些因素直接影响外贸服装商品外贸服装采购

计划的制订。

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(2) 内部信息 主要包括销售记录和营业员的意见。外贸服装采购人员在制定外贸服装采购计划之前，一

定要认真阅读、仔细分析以往的销售记录，应与营业员定期开会讨论，也可设计一些简单的

问卷让营业员填写。

(3) 外部信息 包括外贸服装流行信息和财经局势．外贸服装采购人员对目前的社会局势和经济发展

趋势，必须有高度的敏感性和清楚的认识。外贸服装店经营者对于流行趋势应该保持高度的敏感

性。外贸服装流行信息，可通过电视、电影、报刊、杂志获得。

3 ．外贸服装采购数量的确定

外贸服装店把商品外贸服装采购计划数量化，是进行外贸服装采购工作时最重要的一个步骤。

(1) 业绩预估计算外贸服装采购量的第一步是决定外贸服装采购销货期问 6 个月的业绩额。

在预估营业额时，过去同一时期的营业额，经济景气与否及政治局势的影响，外贸服装店扩

展计划，促销活动计划 ( 如举办 10 周年外贸服装店庆，或外贸服装店内销售的品牌设计师来访等 ) ，其他的变

化因素 ( 如公共设施的开工或大型外贸服装店的开幕等 ) ，应列为重点的考虑对象。

外贸服装可分流行性和平常性，流行的外贸服装通常每年外贸服装采购两次，每季的外贸服装若没有售完，下

一季只有降价销售，其寿命只有半年。而平常商品如裤子、袜子、内衣等商品寿命较长，直

到售完再补充。流行外贸服装和平常外贸服装外贸服装采购量的计算方法是完全不同的。 (2) 流行外贸服装的外贸服装采购量 外贸服装市场已经习惯于以折扣促销，在价格策略已经决定要以某

种折扣变化做促销，在计算商品需求量时，必须考虑进去这些因素。季末售完的外贸服装在次年

再推出时，仍然可以创造部分业绩，其可能产生的业绩占当季业绩的比例也应考虑在内。

(3) 平常性外贸服装的外贸服装采购量平常性外贸服装的外贸服装采购受季节限制的因素较小，但关键在于订购

最低量、交货期和安全存量等因素。安全存量的设定是预防缺货的基本库存数量。

4 ．外贸服装采购合同

外贸服装采购合同是经济合同中使用最频繁、也是最主要的一种合同，是保证外贸服装店经营活动顺

利进行的主要手段。

(1) 外贸服装采购合同的内容外贸服装采购合同的条款，应当在力求具体明确，便于执行，避免发生不

必要纠纷的前提下，应具备以下条款。

①外贸服装的品种、款式、规格和数量。

②外贸服装商品的质量和包装。

③外贸服装商品的价款和结算方式。

④交货期限、地点和方式。

⑤外贸服装商品验收的办法。

⑥违约责任。

⑦合同的变更和解除的条件。

根据法律的规定或按经济合同性质必须具备的条款，以及当事人一方要求必须规定的条

款，也是经济合同的主要条款。外贸服装外贸服装采购合同应根据具体情况，增减补充规定，使签订的合

同更切合实际，行之有效。。

(2) 外贸服装采购合同的签订程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并

签署书面协议的过程。通常有以下几个步骤。

①订约提议。

②接受提议。

③填写合同文本。

④履行签约手续。

⑤报请签证机关签证，或报请公证机关公证。

有的经济合同，法律规定还应获得主管部门的批准或工商行政管理部门的签订。对没有

法律规定必须签证的合同，双方可以协商决定，是否签证或公证。

(3) 外贸服装采购合同的管理为了保证外贸服装采购合同的履行，保证企业购销任务的完成，必须加强

对合同的管理工作。外贸服装店外贸服装采购合同的管理应当做好以下工作。

①加强外贸服装采购合同签订的管理。对签订合同的准备工作加强管理，在签订合同之前，应

当认真研究市场需要和货源情况，掌握外贸服装店的经营、库存和合同对方的情况，根据外贸服装店

所收集各方面的信息，确定合同条款。对签订合同过程加强管理，在签订合同时，按照合同

法的规定，签订合理合法的合同。

②建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行。外贸服装店应有专人负责合同的登

记、汇报检查、保管、监督和检查合同的执行情况，发现问题及时采取措施，处理违约、提

出索赔、解决纠纷，保证合同的履行。同时，负责与合同对方的联系，密切双方的协作，以

利于合同的实现。

③处理合同纠纷。当外贸服装店的合同发生纠纷时，双方当事人可协商解决。协商失败时， 外贸服装店可以向有关管理部门申请调节或仲裁，也可以直接向人民法院起诉。

④信守合同，树立外贸服装店的良好形象。合同履行的好坏，关系到外贸服装店经营活动的顺

利进行，也关系到外贸服装店的声誉和形象。因此，加强合同的管理，有利于外贸服装店树立良好的 形象。

5 ．经济外贸服装采购批量

外贸服装店在组织进货时，在进货次数、进货批量与进货费用、储存费用之间，存在着一定

的数量关系。

由于外贸服装采购一次商品，就要花费一次外贸服装采购费用，一定时间内的外贸服装采购总量一定时，每次外贸服装采购

的批量大，外贸服装采购的次数越少，外贸服装采购费用越少；如果外贸服装采购批量大，外贸服装采购的次数越多，外贸服装采购费用

越大。所以，外贸服装采购批量与外贸服装采购费用成反比关系。

由于每次的外贸服装采购批量大，平均库存量也大，因而付出的费用就大，如保管费、存货占用

资金的利息、商品损耗等费再；夏之，外贸服装采购批量小．平均牵存量小，保管费用就少，外贸服装采购批量与保管费用呈正比关系。

经济订货批量策略就是要采用经济计量方法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三

者之间的内在联系中，找出最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。

订货批量的多少会引起变动订货成本和变动储存成本的变化，订货批量的减少，一方面

可以使存货的变动储存成本随着外贸服装店平均库存量的下降而下降。另一方面又会使订货次数

和变动订货成本增加。反之，订货批量的增加，一方面可使订货次数及变动订货成本减少。

另一方面又可使存货的变动储存成本随外贸服装店平均存货水平的提高而增加。从经济效益的观

点来看，需要对外贸服装店的订货批量做出决策，以使外贸服装店的总存货成本在一定时期内保持最

低。在实际工作中，经济订货批量一般是指相关订货成本和相关储存成本为最低时的每次玎

货数量。

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外贸服装店与经济订货批量有关的存货成本包括订货成本和储存成本两部分。

年存货总成本一年订货次数×每次订货成本 + 平均库存量×单位存货年变动储存成本

在年需求量一定的条件下，每次订货批量越多，年订货次数就越少，订货成本相应下

降，但平均库存量上升将引起储存成本的相应增加。反之，如果订货批量下降，则年平均库

存量下降，储存成本也相应减少，但同时订货成本会提高。

外贸服装店外贸服装采购货物有数量折扣时的经济订货批量。在经济活动中，销方视购方的订货批量

大小而给予订购方～定的价格折扣。一般而言，订货量越大，折扣也越大。在这种条件下考

虑经济订货批量时，除了订货成本和储存成本是相关成本之外，外贸服装采购成本也是经济订货批量

决策中的相关成本。在外贸服装店享有数量折扣时，订货成本、储存成本和外贸服装采购成本之和为最低

的批量，就是最优最经济的订货批量。

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拿货8外贸服装批发 作者拿货8团队。

服装店经营的地位，与地理位置和购买货物有关的眼睛。要做好一家服装店，除了有一个良好的销售方法，最关键的一点是要理解购买。这理解话的内容很多，不仅要知道的位置，购买，批发价格水平和面对的客户群，而且还了解商店的顾客偏好，机构的特点，更重要的是，将淘货，以完善选举的一双眼睛，货物。这方面的经验是需要时间和经验的继续积累，要实现高度的技术能力的国家，至少有3年或使。购买服装的适销性，适当的，被称为双权是做生意需要把握的关键。商务服装，我们不仅要销售，而且还充分的，他们是很难掌握的准。打开了大量的初步设想，投资者不得，因为所有在第一次购买时吃过大亏，有人甚至笑着说：第一批服装店打开将积压的货物，所以第一批最少量的货物。

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季节性消费，应遵循季前采购、季中补货、季末压缩的采购策略。对一些常规性产品，货源稳定，可按最低存货水平进行采购；服装商品上市时机很重要，采购时间应能配合领先上市的策略。

服装采购计划

(1)采购数量

(2)采购品种三

(3)供货周期《

(4)采购进度鼍r

赳订切合自身，腐况的过贷策略

明智的服饰店经营者一定很注重进货策略，因为进货策略直接关系到经营计划的成功与否。所以，经营者主要根据商品的特点、自身条件和本店面临的市场环境因素，选择适当的进货策略，以促进销售，提升店铺经营业绩。,找 资讯， 深圳外贸服装批发资讯，迪赛， 资讯、信息，郑州外贸服装批发信息 意大利,法国巴黎,法国品牌,.。

制定进货策略席注意：

◆服饰商品不同生命周期阶段的进货策略：在投入期，这种服饰商品应慎重进货；在成长期，应积极组织货源；在饱和期，应适当控制进货数量：在滞销期，应当及时清理库存服饰商品。

◆经济订货批量策略：通过分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间的内在联系，采用经济计量方法，找出最合理、费用最低的进货批量和进货次数。

◆“五知”进货策略：依靠市场信息制定进货策略，归纳起来为知己、知彼、知货、知人、知时五个方面：“知己”，是指要知道自己的现状。  “知彼”，是指要知道同行业务活动情况。  “知货”，是指要有商品知识。  “知人氅是指要知道消费者的消费心理和动机。  “知时”，是指要知道各种“天日寸”给市场带来的影响。

．迨评多辞伯的遗贷杀遭让保罗高缇耶 时尚的让路易雪莱品牌法国香奈儿 还有品牌,与买芬迪Fendi手袋，意大利的古奇古驰品牌

目前国内服饰供应市场秩序比较混乱，甚至出现鱼目混珠的情况。对服饰店经营者来说，为了避免盲目采购，就必须花大力气寻找可靠的服饰供应渠道。经营者为确保进货及时畅通、商品品种丰富多彩，必须广开货源渠道，建立固定的进货渠道和固定的购销业务关系．由于彼此了解情况，易于符合进货要求，同时可以减少采购人员数量，节约费用。另一方面，店方在保持固定进货渠道的同时，要注意开辟新的进货点，以保持进货渠道的多样化，从而防止各种风险带来的损害。

服饰商品的采购渠道一般有以下几种类型：，，，杰克琼斯， ,Red or Dead

◆向服饰生产厂采购：服饰店可直接与服装厂的业务部门接洽，采购自己所需服饰。

◆向服饰批发商采购：直接向一家服饰生产厂采购，款式、货量有限，而向服饰批发商采购可有多种款式选择，虽然价格稍高，但数量上没有太多的限制。

◆委托专业厂家加工：对于销售量大，自己又有设计能力的服饰店也可以自创品牌委托加工。

◆向进固服饰代理商采购：服饰店可以向外国品牌国内代理商直接下单采购国外某些品牌服饰。

◆向国外服饰厂家采购：采购量大的服饰店现在也可直接到国外采购，以取得国外品牌专卖资格，树立国外某品牌权威经销商的形象。

◆向寄售服饰的厂商进货：现在有些销路不畅的服饰生产厂家为了推销自家商品，也会主动寻找服饰店，采用寄售方式，卖掉再付款，以此获取服饰店的合作。

◆采用多渠道进货方式：因为商品品种、花色、式样丰富多彩对顾客更具吸引力。而且，多渠道进货有利于店铺及时进货。

◆委托专业厂家加工：对于销售量大，自己又有设计能力的服饰店也可以自创品牌委托加工。 Missoni品牌普拉达牛仔裤，意大利人所骄傲的乔治阿玛尼， 运动品牌 精彩的保罗史密斯品牌，让你意想不到的 薇薇安，

◆向进固服饰代理商采购：服饰店可以向外国品牌国内代理商直接下单采购国外某些品牌服饰。

◆向国外服饰厂家采购：采购量大的服饰店现在也可直接到国外采购，以取得国外品牌专卖资格，树立国外某品牌权威经销商的形象。

◆向寄售服饰的厂商进货：现在有些销路不畅的服饰生产厂家为了推销自家商品，也会主动寻找服饰店，采用寄售方式，卖掉再付款，以此获取服饰店的合作。

◆采用多渠道进货方式：因为商品品种、花色、式样丰富多彩对顾客更具吸引力。而且，多渠道进货有利于店铺及时进货。确定合适的畚购机构

作为服饰店的经营者，在进货之前，除了要做核算商品价格，确定进货品种、进货数量、进货时间等工作外，还要根据本店的规模、货源等客观情况，确定合适的采购机构，做到以最少的成本买回最适合的货。大型服饰店负责采购任务的人员一般是熟悉采购业务的专门人员，而中小型服饰店的采购员一般是店主本人。服装采购有服饰店自设的采购岗位和专门为服饰店提供采购代理服务的代理商两种组织形式，服饰店经营的全部货品通常是由这两类机构负责采购：外贸服装批发,意大利,法国巴黎,法国品牌,

i◆服饰店自设采购岗位：主要负责本店所有商品的采i购、j定价、为产品项目分配服饰空间、设计商品销售卖点、选择用于展示或广告的商品。采购岗位的工作有：选择促销商品、制定采购计划、采购、定价等。

◆采购代理是许多大型服饰商的重要采购渠道。服装粟胸代理可以县服饰商自设的机构，也可是独立的服务机构，其主要职能是收集服装市场信息，为服饰商提供服装采购建议或服务，并根据服饰商的要求代理采购商品。不同的服饰商对服饰代理提供服务的要求不同。确足碉对准确的畚购童人们都熟知的卡尔文克莱恩简称为 女装丽诗加邦 都知道 这个牌子吧，拿货8很多 Junko-Koshino

确定采购数量是服饰商品采购_[作中最难控制的一个步骤。对服饰店来说，采购的商品量过多会造成服饰品的积压，而库存量不足则会失去宝贵的销售机会，两者都会给服饰店带来损失。所以服饰商品采购量的计算必须尽量准确、全面。采购数量应配合设备的陈列面积和顾客的需求，并且评估销售量、采购条件、库存量采购次数、营运状况及进货费用等因素决定适合的采购数量。，，。，,，

确定采购量可按以下步骤进行：

j j◆评估本店销售量：营业额与采购量有着相当密切的关系。通常先预估预定采购期间(一般为一个季度)的营业额，在此基础上再来决定商品采购数量。预估服饰店营业额时，应考虑：上年同期的营业额，社会形势的影响，服饰店的发展计划、促销计划、折扣计划，商圈内其他的变化因素。

◆流行性服饰商品采购量的确定。在最终决定服饰采购数量时应该考虑到流行商品的特性，应留出一些进货的余力，尽量克服滞销的现象，以减少存货积压的风险。

◆常备性服饰商品采购量的确定：常备性服饰商品是指那些受流行和季节影响较小，销售量长期比较稳定的服饰。常备性服饰商品采购量计算有两种方法，一种称为安全库存量采购法，另一种称为定期采购法。

 

制造商们为设计生产流行服装产品往往需要支付很高昂的流行信息服务费用，而消费者们却不一定知道或理解主要流行趋势。当看到堆满货架的各式新款服装时会感到困惑，不知从何挑选，也不清楚应怎样搭配。不幸的是，销售人员往往也不理解流行趋势，或者也搞不清流行趋势与商店出售的服装商品关系在哪里。对此，解决问题的第一步是要向消费者表明：商店的销售人员有这方面知识，并能够将其在陈列和销售的过程中反映出来。

橱窗和店内陈列必须能反映出最新流行趋势，这直接关系到商店的商品销售。因此，在每个季节新款服装到达商店之前，销售人员和那些负责展示的人员应该观看主要城市的时装表演，并以同样的形式演示和介绍最新发布的色彩、款式、比例、搭配、细部和配饰。他们必须熟悉术语，学会将术语与商店商品联系起来，并在推荐新款时表现出专业的知识。

 

面对瞬息万变的流行环境里，销售人员应能够及时提供流行方面信息。面对越来越见多识广的顾客，销售人员并能够正确使用服装与流行方面的专业术语，这样顾客对销售人员的信服度会明显提高。销售服装，不能仅仅只是写出售货小票，而是需要运用专业的语言向顾客传递他们需要了解的专业着装知识。如果能让顾客知道她买的垂褶礼服裙是即将流行的古希腊风格，她买的夏奈尔外套属于经典风格会有很长的生命力，而挑选的春季裙子下一个春季可能会更流行，这样不仅能够促进销售，而且让顾客感觉到销售人员很专业化。

下面是一些常见的与服装流行相关的

专业术语。

风格(St yl e)

在此处，风格是指一种服装的特点或者独特的外观，是指与众不同并能区别于其他服装的特点的综合。有些风格被广泛接受从而保留下来，有些被拒绝也就随之消亡了，但有些独特的风格被作为经典之一流传下来，不管它是否是当前流行的时尚。也有些人认定一种风格后，就将其视为自己生活中恒定不变的一部分，不管这种风格是流行还是落伍。有些风格是以它们起源的时代的名称来命名的——埃及风格、希腊风格、罗马风格、文艺复兴时期的风格、帝国风格……当这些风格重新变成时尚的时候，它们的基本元素得以保留不变，只是在细微的地方有所变化，从而体现出当前时代的欣赏品位和需求。

设计(D esign)国内专业批发，批发，批发，批发，批发, 就到拿货8。美国纽约,意大利米兰 ,,,ARMANI,，

刈‘服装而言，设计是指对一种风格进行的、独特个性化的处理。一种风格能够通过多种设计来传达。设计之间可以有所差别，但只要有共性，也可以同属一种风格。例如，一种风格独特的衬衫，可以在领口、衣袋和袖子等处的设计有所变化。这些细部的变化使同。一种风格呈现出富有变化的样式，在日常中经常讲到的款式，实际上是一种设计。

流{亍(Fashion)

流行是一种风格，存某一段时间被某一个群体(不沦这个群体有多小)中的多数人所接受并采用。流行总是以一些独特的风格为基础。但是并非所有的风格都能流行、成为时尚。流行是特定社会心理现象的表现。风格通常是一位艺术家或一位设计师的创作，而流行则是被接受并效仿的结果。

热潮(Fad)，，，，Fornarina批发，，，。外贸服装批发

时尚的“热潮”又可简称为“热”，是指一一种时尚突然在一个小群体r}1流行开来，然后义很快消失。它的出现通常是以某些非常夸张的特征或细节的引入，激发了消费者的兴趣。这种热潮很快蔓延起来，被人们模仿。能成为热潮的时尚通常是在低价位服装中开始，复制起来相对容易，然后在短时间内充斥市场。由于市场的饱和，公众又很快喜新厌旧，它也就很快在人们的视野里消失。数十年来，我们曾经历过“朋克”发型热潮、“都市牛仔”热潮和“吉拉

吉”热潮。

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流行趋势(Trends)

流行趋势是指时尚的、总的方向或变化。例如，经常可以在时装杂志中读到这样的话：一F一季的流行趋势是裙子将变长”。意思是，包括顶级设计师在内的众多设计师或品牌，目前正展示着长裙作品，零售商们进货的时候在购买长裙，时尚领袖型的顾客们在穿着长裙。趋势和狂热有时很难判别，即使是专家也会挠头。1990年代末“艾维塔风格”曾风行一时，但云烟过眼，很快消失，因为它只是一时的热潮，而非一种流行的趋势，那些对市场走向把握不准的生产商和零售商火受其苦，积压了很多卖不出去的该款商品。

经典(CIassic)

 

：经营者亦是采购者毫无疑问，令人眼花缭乱的消费欲求的变化总是由年轻人来推动的。在这个由年轻人的思想、嗜好带动社会群体意向的时代，不管是什么行业，漠视年轻人的欲求倾向是不能成功的。

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服装外贸服装店的采购工作，虽然需要积累多年的经验，但由于服饰受潮流影响较大，随时都有新的变化。年轻人对这方面的把握往往来得嚣快．认知度也较高。所以，把采购外贸服装的工作交予年轻人，对突出外贸服装店特色，引导消费潮流能起到很好的作用。

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不过，年轻人冲动有余，计划却稍显不足。他们敢于创新和冒险，但不太懂得资金的灵活运用和筹措，有时会因过于追求个性而导致货物积压。

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　　一些外贸服装店，其经营者自己出来从事销售，这样的话去进行采购就最好了。而有的经营者则热心于外交，以太忙为理由疏于销售。

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　　理想的情况是，外贸服装店中最熟悉顾客的人是经营者，由经营者自已去采购。因为外贸服装店员同经营者所拥有的顾客数、信赖度都有所不。

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　　同。经营者最重要的工作本来就在于经营的第一线，最了解顾客需要，再加上从切身利益考虑，在采购的各个环节中不会出现差

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适当魏进入无我有的馈物人的行为是遵循一定的思维定式的，过去的思维影响当前的思维。也就是说，思维进程便会自然地按照头脑中已有的思维程序和思维模式进行。

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　　思维定势有很多好处。它能使思考省去许多摸索、试探的思维步骤，不走或少走弯路，大大缩短思考的时间，提高思维的效率，还能使思考者在思考过程中感到驾轻就熟、轻松省劲。而开外贸服装店必须要创新思考，创新思考最主要的是突破思维定式。不同的外贸服装店铺，具体情况不同。有的外贸服装店主喜欢“跟潮”，或叫“随大流”，哪里生意兴隆，就往哪里凑，哪里获利高，就往哪里挤。这样固然能获利，但独树一帜却是更好的选择。独树一帜追求的是超前意识，抢占先机，做到人无我有。

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　　看准顾客需求，销售紧缺产品，见缝插针，很少有不成功的。

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　　在瑞典有一家“填空档”公司。该公司抓住社会上对短缺商品的需求，专门销售市场上的短缺商品，做独门生意，由此名声大振，财源大开。

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　　川” 俗话说，过了这个村没有这个外贸服装店。在门外贸服装店经营上，只要顾客| 别无选择的时候，即便是并不畅销的外贸服装，也能卖个好价钱。因{ 此，在进行物品采购时，要适当购进一些人无我有的货物。

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　　l人无我有，并不等于盲目地购进其他外贸服装店铺没有的货物。

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　　市场的日益繁荣，商品品种的日益多样化，卖方市场已经成为过去，要想牵住顾客，就必须想办法。

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　　第一，善于发现市场机会。所谓市场机会，就是市场上的未满足需要。哪里有未满足需要，哪里就有赚钱的机会。

　　第二，要善于分析、评估市场机会，看它是否适用、是否有利可图。

　　做到了上面两点，才能做到人无我有，有利可图。

服装采购思路

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商品对一家外贸服装店来说，可谓整个外贸服装店的灵魂。但是我们经常会发现，某些外贸服装店虽然是摆了为数众多的外贸服装，但是我们所需要的却往往缺货；或即使外贸服装堆满了整个外贸服装店，却又尺寸不全、搭配不易，造成消费者购买上的不便。造成这种现象的主要原因，就是未能做好商品计划。所以如何进行商品计划的制定，对于外贸服装店经营者而言，是一件很重要的工作。

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　　在此有一个基本观念必须要加以说明，那就是如果一家服装外贸服装店的销售计划数字未能决定，则商品计划也就无法建立，进而采购计划也就不能制定了。然而在实际上，有许多的外贸服装店都以相反的方式来制定计划，其程序是“采购一库存一销售”。

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　　这样往往会造成采购的外贸服装未能为顾客所接受而形成滞销服装；或是尺寸不全致使外贸服装的关联性未能发挥，影响了销售业务的推展。所以我们在进行商品计划时，事前应有深切的认识。固然实际的作业程序是“采购_+库存_销售”，但是在整个计划的思考程序上，必须是“销售一库存一采购”，才不至于形成销售业务的困扰。

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　　接着谈到商品计划的中心，有两个重点必须要确实地加以掌握。

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　　进货厂商配合情形以及外贸服装店的活动行事，选定最有利的时期，进行采购计划的实施。

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　　3．适当的数量配合销售预测的数量、采购条件、进货惯例、库存量、资金运用状况及进货等各项因素，而决定最适当的采购量。

　　4．适当的场所针对厂商内容、信用状况、付款条件、销售促进活动内容以及考虑外贸服装店自身采购的持续情况，而选择适宜的进货厂商。

　　5．适当的价格配合销售价格、进货条件、竞争者动向等因素，加以制定价格政策及加值对策，并且借以决定适当的采购价格。

经营外贸服装店，其商品的销售流程为：采购人员选购商品一商品进入外贸服装店及库存外贸服装

店商品陈列销售 商品已销售部分再补充一～采购人员再追加商品进货，由以上流程中的销售

行为创造了外贸服装店的利润。盘存工作有如部队打胜仗后清查战场一样，经营外贸服装店的目的是

赚钱，到底有没有赚钱，赚多少钱，清查库存才能够真正地算清楚。因此，外贸服装店必须定期

进行盘存工作。

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1 ．盘存的原则

在外贸服装企业经营中，库存盘存是外贸服装保管的重要工作，也是检查日常经营活动是否出现

差错的一种经营手段。通过盘存可以掌握各种外贸服装的实际库存数量，摸清库存情况，为积极 组织货源提供可靠的依据，能够发现库存结构是否合理，及时找出经营管理中存在的问题。

库存中的外贸服装成品，有进有出，收发循环，通过经常核对货账，及时发现问题，避免遗漏。

定期盘存清理，保持货账相符，如遇调价，保管员调动或商品被盗窃等特殊情况时，需要临

时进行彻底盘存。

(1) 盘存的种类 商品盘存可从时间上划分为定期盘存和临时盘存。在每日营业结束

时、月底、季末和年终进行的盘存叫做定期盘存。由于调价、残损商品处理、营业员工作调

动移交等情况进行的盘存称为临时盘存。从营业需要上划分为全面盘存和部分盘存。全面盘

存就是对所经营的商品进行全面彻底的盘存，如只盘存一部分经营的商品，称为部分盘存。

由于经营的性质和外贸服装特点的不同，盘存的要求也不同，一般应做好以下四个方面的工作。

(2) 实行日点制度 要加强外贸服装店的日常管理工作。门市外贸服装应分柜台建立日点制度．

每个柜组经营外贸服装的布置、陈列与存放，在方便顾客挑选、营业员拿取的前提下固定货位，

应根据品种的多少，结合货架、柜台的大小，应保持同类商品的连带性，避免相互串类，尽

量做到货架、柜台和仓库商品摆放同盘存表上商品分类目录排列基本一致，顺序点计，账簿

记录，有利于提高工作效率，防止差错发生。要日清月结，盘存时做到准确、及时、迅速，

使账货天天在数量上核对无误。

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(3) 搞好按月盘存外贸服装的月终盘存，一般在盘存前要整理好商品、单据和票证。营 !lk

员要对本月所有的进货调拨单、收款单、缴款单等要认真整理汇总，做到账账、账单两相

符，并将外贸服装归类清点。可以分为两个步骤，首先确定盘存计划，规定盘存日期，安排细致

分工，填好盘存报表 ( 包括外贸服装的名称、价格、品号等 ) 。其次按照类别进入全面盘存。

(4) 注重盘存技巧 盘存时要有条有理，井然有序。参加盘存的人员要明确分工，各负

其责，根据经营外贸服装种类与规格的情况，按照商品陈列顺序和盘存表把编号、品名、规格等

各栏填好，然后由一人负责点数，一人填表写单。盘存时应按外贸服装的排列顺序，逐件盘存。

例如点一批．记一批，报一批，防止漏盘或重盘等差错的发生。营业员必须做到严肃认真和

； 细致，防止漏盘、重盘、串号或看错单价，杜绝金额合计不准。盘存时首先要按照外贸服装大类

进行，然后按照规格顺序及分档进行。在盘存时不能只盘大数不点小数，只盘大件不点零

件。必须实行柜中、货架存放的外贸服装全部大搬动，逐件一一细点。一般方法是，在货架上的

以品种分类存放的，要以规格尺寸分档盘存。以规格存放的，要以品种分档盘存。对面料的

盘存，可以采取压码加零法进行盘存，在卷布上板时，每隔几米作一标记，盘存时数清标记

再加零料即成。

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(5) 盘存的配合盘存时营业员应集中思想，做数量点准、单价看准、盘存表填准，并点

数快、填写盘存表快、计算金额快，结算合计金额准。为了缩短盘存所占用的时间，并减少

差错的出现，营业员可采用先盘整件 ( 包 ) ，后点零数．先核对数量、单价，后合计金额，

先盘滞销货物，后点畅销外贸服装。最后合计金额时，应由一人念数字，二人计算结果。

2 ．盘存方法

盘存除了是计算外贸服装店营销利润的基础外，在商品的管理上也是不可缺少的工作。盘存

的方法大致有两种，即账面盘存法和实地盘存法。

(1) 账面盘存法是通过数据资料的统计，记录进出货的状况，而计算出商品期末存货

价值的方式。此种盘存法适合于外贸服装店的每个部门，可依部门统计，借以了解当月该部门的

进货毛利、销货毛利、商品库存金额、商品周转率等。

(2) 实地盘存法 是对未售出的库存商品进行实地清点，以了解实际库存金额的方法。此法适合于每半年或一年进行一次，尤其是会计工作健全的大型外贸服装店，最适合也最需要进

行实地盘存。外贸服装店应以实地盘存与账面盘存相结合，彻底地了解营销管理及实际损益。

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3 ．盘存准备工作

外贸服装店在进行盘存工作时，要求盘存结果更准确，则应该做好盘存前的准备工作，其要

点有以下几条。

①进行盘存人员的任务编组；

②检讨上一次盘存所发生的问题并做预防，以免犯同样的错误；

③公布盘存日期及各阶段盘存准备工作完成的日期；

④完成商品盘存位置配置图；

⑤完成商品盘存的货架编号；

⑥整理外贸服装店及仓库的库存商品，尽量使其在盘存位置；

⑦暂停外贸服装价格变动；

⑧整理外贸服装的标价牌；

⑨库存外贸服装商品的存货计算卡张贴完成；

⑩完成盘存的预先填表；

⑨安排、教育与培训盘存人员；

⑥商品的整理存放按分类集中存放；

⑥正确张贴货架编号卡、存货计算卡的位置；

⑩按盘存顺序填写各种盘存表格；

⑤按进度进行盘店准备工作；

⑩不参加盘存的商品贴上特殊商品的标示；

⑩不可随便移动已完成货架编号定位的商品；

⑩盘存完毕后，应快速将外贸服装店的商品整理好，方便顾客继续选购；

⑩盘存后应处理旧商品、滞销品、快过期的商品；

⑩完全如数收回盘存表。

4 ．盘存的职责

外贸服装店参加盘存的人员主要包括填表者、盘存者、核对者、抽查者。

(1) 填表者工作职责及方法

①填表者应该注意盘存表是否有重叠；

②填表者应在盘存前和盘存后的盘存表上签名；

③填表者盘存前，必须先核对货架编号；

④填表者应该复述盘存者所念的各项名称及数量；

⑤填表者必须按顺序填写盘存表。

(2) 盘存者工作职责及方法

①盘存者盘存前在盘存表上签名；

②盘存者对货架开始盘存前，应先与填表者核对货架编号、盘存表号码、张数；

③盘存者盘存的原则，由左而右，由上而下，不得跳跃盘存；

④盘存者在盘存中应注意各个地方，避免商品有遗漏。

(3) 抽查员工作职责 ①抽查员必须了解盘存商品的存放位置、商品陈列情形及其他知识；

②抽查员应在分配抽查组数后，开始进行各类盘存中的抽查工作；

③抽查员检查已经盘存完成的货架商品，其货号、品名、单位、金额及数量是否按规

定填写；

④抽查员检查更正处是否按照规定处理，并检查进行盘存的各组是否有签名；

⑤抽查员抽查盘存完成的商品是否与盘存表上的记载相符，若发现盘存数量不符，应

立即通知原盘存组人员更正；

⑥管理者应负责盘存表内各项错误更正后的核对及签名；

⑦抽查员对抽查的商品，若正确无误，应在盘存表中签名；

⑧抽查员抽查的重点，应以金额大、单价高且容易出错的商品为对象；

⑨抽查员抽查盘存表比例每张约为 30 ％以上，每张盘存表抽查后，应在抽查者栏签名；

⑩抽查员抽查完成后，应向主管抽查员报告有关抽查所发现的优缺点，主任抽查员再

综合各抽查员意见，将优缺点填入盘存综合抽查报告表内。

在大型外贸服装店要严格执行以上的盘存程序。对于中小型外贸服装店，可以省掉许多步骤。如

果外贸服装店太小，以上工作可由一人负责，而且抽查工作有时也没有必要。在盘存时，外贸服装店

要根据其规模、人员的多少来选择合理的盘存方式。

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5 ．盘存损失的原因

实地盘存是库存作业中很重要的一环，尤其高单价的外贸服装店更应加强，一般外贸服装店经营

者可采取歇业当日或某一日做整个店面及仓库的实地盘存工作，以单名、部门、货架等来调

查、清算实际库存。

落实盘存工作使盘存数与金额数准确，则人员的事前训练、组织及程序是不可忽略的。

店面的盘存工作经过种种的烦琐程序后，算出盘存金额。实地库存与账面库存一定会产生差

异，其产生原因如下。

(1) 进货阶段的损失 进货阶段，造成商品损失的主要原因有以下几种情况。

进货传票与商品的实际数量有出入；用电话订货时，发生进货传票记载的商品种类、数

量与送来的货品不同的现象；向批发商订货时，发生了品牌、大包装小包装等错误，以致价

款与实际进货不等；没有验收或验收不够确切造成的商品损失；在生意繁忙时，商品被搬人

橱柜或仓库，没法分身把数量和订货内容规格详细验收核对，也是造成损失的原因；由于没

有检验品质、数量，就拨入库存，等到要出货或外贸服装店货源需要递补时，就直接从库中取出

来卖，这时也可能发现短损、污损等商品；进货记账上的商品损失；仓储场所不良造成的商

品损失。

进货阶段对于商品损失的防止方法：进货的商品和进货的传票一定要核对清楚 ( 特别是

数量、单位、尺寸、订货的单位等都要核对 ) ；一定要做验收工作。仓库应随商品的不同规

格做不同的设置。当商品种类多时，应该做棚架；和进货传票有关的记账，一定要核对；仓

库中的通路，要尽可能地留出来，应避免受潮。

(2) 陈列阶段的损失 陈列阶段的商品损失的主要原因有下列几点：由于儿童的恶作剧

所造成的商品损失；遭到诈骗或小偷偷窃所招致的商品损失；器具使用管理的不良所引起的

商品损失；陈列场所不良引起的商品损失。

陈列阶段对于商品损失的防止方法：禁止猫狗入店；一面吃着冰淇淋或巧克力来店的顾

客，应多加留意；为了防止盗窃、顺手牵羊等行为，必要时要设置闭路电视等；经常盘存、检视陈列的商品。

(3) 售卖阶段的损失 售卖阶段，造成商品损失的主要原因有下列几点：卖错价钱造成

的商品损失；计算错误所造成的商品损失，这也是收银时的错误造成的；付款或收账的错误

和计量错误一样，也会造成商品的损失。

售卖阶段对于商品损失的防止方法：避免卖错价钱，最好把价钱口述一遍；避免顾客弄

错价钱，商品一定要标价；在商品上贴标签时，应该把商品的价格核对一下。

假如能够在进货、陈列、售卖的各阶段，做好上述的核对或注意事项，就能够在早期发

现、防止商品损失方面，达到某个限度的绩效。

6 ．处理盘存的问题

(1) 认真处理溢缺商品的溢缺是商品在流通环节中所发生的多溢和损耗。盘存时，如

果库存发现溢缺，需要再次核账复查。当确认发生库存溢缺时要认真分析，查找原因，并制

定措施，防止溢缺再次发生。妥善处理商品的溢缺，是商店和营业员的重要职责。商品出现

溢缺的原因大致是外界条件对商品的影响，收货验收或调出商品发生错乱，零售时的自然损

溢，营业时的多收少付或少收多付，盘存时的重盘或漏盘，贪污盗窃损失等。对溢缺差错要

及时处理，填报财产溢缺单，提出改进意见，防止事故再次发生。根据情况轻重，研究处理

办法。并由商店经理在溢缺单上签字交财务部门处理。

(2) 商品变价外贸服装的变价就是在原有价格上调高或调低。外贸服装的变价一般有两种情

况，一种是由于原材料涨价或时尚流行而调高价格。另一种是由于过时、过季、残次、污损

等原因而降低价格。现今的外贸服装市场多见的是调低价格，我们经常可以看到报纸、电视等宣

传媒体广告登载的某商场某品牌的外贸服装大降价大甩卖等。对某些花色款式过时或残次的外贸服装

采取降低价格的办法进行推销处理，既能增加市场供应，又能合理调整库存结构，加速资金

周转，是外贸服装店经营中经常使用的手法。营业员在接到调价通知后，要按规定的日期，会同

有关人员，共同盘存库存，核对外贸服装的数量，更换外贸服装的价签，并填写调价单。

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