外贸服装_开外贸服装店_开服装店

本文由拿货8 团队集体编撰《外贸服装开店指南》系列，转载请注明出处 拿货8 作者拿货8团队。

开店前的一切准备活动对日后外贸服装店的经营有着很大的影响作用。开店前的市场调查关系到外贸服装店能否在市场上立足，以及将来能否发展壮大。开店的资金筹集方式决定着外贸服装店的设立形式和规模的大小，办理注册登记是开店必不可少的手续，而工商、税务等知识是外贸服装店经营者必备的常识。做好开店前的市场调查外贸服装店有大有小，其市场调查的内容、方法也有一定的区别，但总体来说，还是有很多共性。对于独立经营的小型外贸服装店来说，可以适当地简化一些。

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1 ．市场调查的内容

对于开投资较大的外贸服装店，调查的内容越详细越好，这样可以最大限度地降低投资风险。市场调查的内容通常有以下 7 个方面。

(1) 政治环境调查 国家或地区的政治环境调查与分析，包括政策、方针、方向、法规与法令。如广告法、工商法、商标法、环境保护法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、反暴利法、税收条例、知识产权法及有关各种企业性质的优惠政策。对于外贸服装开店的店主来说尤其要了解清楚个体企业、私营企业与合伙经营的有关政策。如欲开店者，可到工商注册管理部门索要有关知识小册子。

(2) 经济环境调查包括消费者平均工资收入、外贸服装消费所占的比例、城乡居民存款多少、消费水平与消费结构、各类外贸服装的物价状况、各类外贸服装原材料的物价状况、货币稳定情况等。价格调查还包括消费者对外贸服装价格高低的态度，各类外贸服装的最佳价位、影响外贸服装价格变化的各种因素、新产品与替代产品的价格状况、各种不同定价方法对外贸服装产品销售量的影响、各类外贸服装的零售价、批发价、赊销价及优惠价、季节性和节日性折扣、消费者对各种外贸服装的淘汰率等。

(3) 街区文化调查 包括居民区各类消费者对外贸服装流行与款式变化的态度 ( 创新、追赶、跟随、滞后、抵制 ) 、各消费层次的教育程度和文化水平、职业构成与分布、宗教信仰与风俗习惯、人口规模与人口结构、家庭大小与家庭构成、人口密度与人口迁徙流动、结婚率、出生率与死亡率、中青年妇女的就业状况与生活条件、人们的价值观与审美观等。

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(4) 购买需求调查包括各类外贸服装的现有和潜在的购买人数与阶层、大至的需求量、外贸服装需求的变化趋势、消费者的购买水平；消费者的购买欲望和动机、影响消费者购买的因素有哪些、市场上有哪些品牌比较受欢迎、消费者购买名牌外贸服装主要原因有哪些；与自己的外贸服装店同等规模的其他外贸服装店的经营状况 ( 如经营品种、经营方法、服务特点、价格策略、利润情况及原因等 ) 、同行业的竞争状况 ( 如环境装修竞争、服务竞争、成本竞争与价格竞争、规模竞争、效率竞争 ) 等。

(5) 产品技术调查外贸服装产品及技术的调查包括特定消费者对特定外贸服装款式的评价、意见和改进要求、新上市外贸服装款式的新功能和新用途及流行的可能性；调查研究推广新款式的应用领域和如何延长新款式的流行周期、市场新开发产品的上市速度及更替淘汰率；外贸服装销售产品的包装情况 ( 是否美观流行、轻便整洁和方便运输及吸引消费者的程度 ) ，外贸服装的商标品牌情况 ( 是否易记、认读、上口、吉祥、诱人、具有情调等 ) ；还要调查可能协作外贸服装加工厂的生产技术能力、经济状况、负债率及信誉情况、外协加工的成本、交货期限等。

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(6) 行业竞争调查 外贸服装行业竞争情况的调查，就是对竞争对手与竞争产品的调查与分析，是开店的重要的准备内容。“知己知彼，百战百胜”，只有对他人尽可能的了解和对自身优势的分析，才能扬长避短，制定有效的竞争策略和实施规划，最大限度地减小盲目性，在同行竞争中立于不败之地。竞争调查主要包括竞争对手的经济实力与技术实力，竞争对手的产品市场占有率，竞争对手的管理水平与营销策略、竞争对手的经营目标与发展战略、各竞争对手之间的抗衡关系，主要竞争对手销售店面的位置、交通条件与客流量、光顾店面的回头率，竞争对手新产品开发的速度、性能、包装、品牌、价格、规格系列、开发周期 ( 即多长时间内开发多少款式 ) 等。

(7) 销售渠道调查各类外贸服装销售渠道的调查包括零售店、代理商、批发商场和常年大用户 ( 如大型工矿企业的劳动保护职业服及宾馆酒店职业服 ) 。公司型外贸服装店 ( 员工主要有业务员和设计师组成的技术密集型外贸服装店 ) 尤其需要建立自己相对稳定的业务网络，包括各种外贸服装使用客户网络、销售网点与联营货架等。

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2 ．市场调查的步骤

外贸服装开店市场调查的全过程可以分为 3 个阶段。

(1) 市场调查的准备阶段 开店前所进行的市场调查主要是通过收集与分析有关资料和信息，研究探讨同行业在市场营销中存在的不足和问题，做到“人无我有，人有我新，人新我廉，人廉我转”，从而开出自己外贸服装店的特色。准备阶段需要解决调查的目的、要求、范围和调查人员的安排等问题，制定一个可行有效的调查计划和时间规划。确定调查地点、调查方法、调查的人数与次数和特定对象与阶层。调查表的设计没有规定格式，根据调查方式的不同、提出问题的不同和调查内容的不同而有所区别。但总的说来，要符合简明扼要、主题突出和便于统计分析的要求。简单的调查可通过行家咨询进行，虽不必设计表格，但要准备好询问的提纲记在心里。以便提高调查的效率。

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(2) 市场调查的实施阶段做好了市场调查的充分准备，就可以开始实施调查。首先要挑选调查人员并适当给予培训。调查人员需要具有一定的文化水平和实际工作经验，懂得一些调查理论和调查技术，会统计结果和懂得基本的外贸服装专业与营销知识。最好是性格外向、形象良好、举止文明、善于交谈、思维敏捷、口齿伶俐、认真负责、具有克服困难的信心和勇气。如果开设小店，店主只需要在街区或居民区范围内调查。若规模较大时，可委托专业人员进行调查。现场调查时，调查人员应按照事先计划规定的时间、地点、方法、内容进行调查和收集有关资料。

(3) 市场调查的结果处理调查实施过程完成后，调查者要把收集到的杂乱零散的资料和数据进行归类分析。以此为基础，统计归纳出调查结论。正规的市场调查报告一般内容有：调查过程概述；调查对象的基本情况；调查目的；调查结果的处理方法；调查结论总结和有关建议。通过调查再确定外贸服装开店的规模、选址、经营范围、服务对象、投入资金及店内外装修风格等。如果店主外聘编写调查报告时，可提出如下要求：内容紧凑，抓住主题，重点突出，客观求实，文字简练，观点明确，分析透彻，图文并茂及便于决策、具有可操作性等。

3 ．市场调查的方法

(1) 询问法调查店主或调查员直接接触被调查对象，通过询问的方式收集外贸服装有关信息的方法称为询问法调查。它是由店主或调查员向有关对象提出问题，以获得经营情报和资料的一种方法。询问法按接触方式不同可分为三种形式，即走访调查法、信访调查法和电话调查法。走访调查法是店主或调查员面对面地对被调查对象提出有关问题，由被调查对象回答，调查者当场记录的一种询问法。一般情况下，走访获得的外贸服装信息资料，回答率和真实性都较高，感性认识较强，能比较形象地感知势态。这种方法的不足之处是容易受调查人员的态度、情绪、语言等影响产生一定的偏见和误解。

信访调查法是事先把精心设计好的问卷以信函的方式寄送给有关的被调查对象，请他 ( 她 ) 们填写后寄回给店主的一种询问调查法。这种方法有很多优点，如被调查对象可以不受调查者外貌和情绪的影响，完全自由真实地填写自己的见解，并有充分的时间思考问题。

还可以扩大调查的覆盖面，调查总成本较低，可节约大量时间。此法的缺点是，有些调查对象可能会认为事不关己，回答问题肤浅，问卷回收率难于控制。通常店主可采用配送优惠卡或有奖问答的方式提高问卷的回收率。

电话调查法是根据特定对象 ( 如职业女性、企业家、高年级学生等 ) 的抽样要求，用电话的方式调查询问意见和信息的一种询问调查法。外贸服装店为了保持长期客户，增加感情联络，尽可能地建立一些电话联络网。这种方法的优点是能迅速及时地收集急需的信息资料，对有些不便于当面回答的问题，在电话调查中可能得到解决。这种方法的缺点是，由于通话时间不能太长，对问题的讨论不便深入，不能讨论较为复杂一些的问题。

(2) 观察法调查 店主或调查员亲临所要调查的现场 ( 如销售现场 ) 进行实地调查，或在被调查者毫无察觉的情况下，对他 ( 她 ) 们的有关行为、反应进行调查统计的一种方法。观察法经常用来调研外贸服装产品与穿着的外观、色彩、款式、面料、包装与客流量等。如一些外贸服装店的店主会专门安排时间定期到其他商店的销售货架旁边，或专门到电影院门口、上下班时问的十字路口、繁华街区等地方，观察各种各样的消费者的穿着情况和新的流行信息，用于开发自己的产品。还可以利用亲自站柜台、参加各种订货会、展销会、流行发布会、设计大奖赛、学生毕业设计作品展等，观察并记录有价值的信息。

(3) 实验法调查先选择较小的范围，确定 1 ～ 2 个因素，并在一定控制条件下对影响外贸服装销售的因素进行实际实验，然后对结果进行分析研究，进而在大范围推广的一种调查方法，实验调查法的应用比较广泛。一般每推出一个系列的外贸服装款式都可以在小范围内进行实验，了解顾客对外贸服装的款式、色彩、质量、包装、价格、陈列方式等因素的反应，然后决定是否大批量进货。实验法可以采取多种形式，对连锁经营的外贸服装店可专设试销店，一般外贸服装店可设试销货架以了解新产品对顾客的吸引力。